Технологии впаривания: включенность и последовательность

Технологии впаривания: включенность и последовательность

Любой профессиональный продавец или переговорщик всегда хочет получить самые необычные и действенные технологии убеждения. Вот вам интересный прием, который был открыт в социальной психологии в 1966 году в Америке в ходе проведения одного эксперимента. Представьте, вы живете в собственном доме, к вам приходит некий общественный активист и предлагает установить на вашей территории откровенно некрасивый большой плакат, на котором написано «Соблюдайте скоростной режим на дорогах!». Согласились бы вы? Навряд ли, хотя дело-то хорошее. Ровно так же и ответило большинство американцев – по статистике в  83% случаев был вежливый отказ.

Эксперимент продолжили. Только теперь другую группу испытуемых попросили вначале оказать небольшую услугу – подписать некую петицию, где призывалось больше внимания обращать на соблюдение правил безопасности на дорогах ради сохранения жизни пешеходов и водителей. Дело благородное и нужное, да и поставить всего одну подпись на бумаге несложно. На это отзывались абсолютно все граждане. А вот спустя неделю к этим же гражданам обращались уже со знакомой нам просьбой – установить такой же уродливый плакат «Соблюдайте скоростной режим!». Удивительно, но в этом случае отказавшихся было уже 24%. Еще раз подчеркну: 24% по сравнению с 83% в первом случае. Получается, что предварительное выполнение некой простой просьбы увеличило согласие почти в 4 раза.

Психологический феномен этого эффекта в том, что необременительной просьбой мы добиваемся включенности в некое действие, а впоследствии это упрощает требование все новых и новых «жертв». Тут работает и еще один психологический эффект «последовательности»: раз я поставил подпись (а сделал я исключительно по собственному желанию), значит, я должен быть последовательным в своей поддержке, даже если это противоречит здравому смыслу или вызывает некоторый дискомфорт.

Еще ранее этот эффект описал известный американский политик Бенджамин Франклин. Он действовал по аналогичному принципу. Чтобы добиться расположения от своего потенциального электората, он просил особо не симпатизирующих ему граждан о какой-либо просьбе, например, дать в долг книгу.  Все работало – одолжившие ему книгу парадоксальным образом голосовали впоследствии за него.

Впервые я столкнулся с этим психологическим явлением давным-давно в Будапеште. Я гулял по центру, осматривая достопримечательности, ко мне подошли люди с какими-то плакатами и попросили поставить подпись в поддержку запрета содержания животных в неволе (речь шла про дельфинарии, цирки, в целом про жестокое обращение с животными).  Конечно, я добровольно согласился. Но тут же меня вежливо попросили помочь и материально. Мне стало настолько неудобно, но я достал форинты и отдал в руки незнакомым людям. Уверяю вас, что если бы меня просто попросили о пожертвовании, я бы вежливо (или не очень) отказался. Вот она сила этого эффекта в убеждении.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *