ТОП-10 манипуляций в переговорах. Часть 2.

ТОП-10 манипуляций в переговорах. Часть 2.

Продолжаем разговор про ТОП-10 уловок и манипуляций, встречающихся в переговорном процессе. Сегодня на повестке дня:

— «На халяву и уксус сладкий» или Игра на жадности
— «Невероятное одолжение» или Псевдо-уступка
— «ЖКО» или трехуровневая позиция переговоров
— «Кто в семье хозяин» или Доминирование

«На халяву и уксус сладкий» или Игра на жадности

Нашу особую любовь к дармовщине прекрасно знают опытные переговорщики и продавцы и умело используют ее в простой уловке. «Только для вас я сделаю скидку 30% на дополнительное оборудование», «Хорошо, если вы пойдете мне на встречу, то наша компания сделает вам подарок в виде комплекта замечательных скоросшивателей», «Супер-наклейка-переводилка сейчас абсолютно бесплатно в комплекте с нашим товаром!». Все знают, что бесплатный сыр может быть только в мышеловке, но почему-то во время переговоров забывают об этом и охотно ведутся на подобные аттракционы невиданной щедрости. После таких предложений всегда задавайте себе вопросы: «А действительно ли мне нужны эти скоросшиватели или супер-наклейки-переводилки в комплекте?» или «А действительно ли мне нужен этот дополнительный товар по такой цене?».

«Невероятное одолжение» или Псевдо-уступка

Часто искусные манипуляторы создают у нас ощущение невероятного одолжения, когда идут на уступку или соглашаются на скидки – «Только для вас я поговорю с нашим президентом, очень надеюсь, что мне удастся выбить скидку 1% для вас». Ну не смешно ли? У любого продавца есть возможность предоставить скидку вплоть до 10% в зависимости от условий. Неужели президент крупной компании согласовывает однопроцентную скидку, когда речь идет о чисто символических суммах? Но преподносится все это, как большое-пребольшое одолжение, а вашему оппоненту придется приложить для этого много усилий. В переговорах важно сохранять трезвость и объективно оценивать уступки визави. В большинстве случаев это именно псевдо-уступки, красиво преподнесенные.

«ЖКО» или трехуровневая позиция переговоров

Никогда не бойтесь просить скидку. Профессиональные переговорщики всегда используют трехуровневные позиции для осуществления торга – крайнюю, оптимальную и желаемую позиции. Аббревиатура – ЖКО, что легко запомнить. Представим, что нужно продать, допустим, стакан. Переговорщик хочет продать его за 100 рублей. Это оптимальная позиция. Но идеально бы продать стакан за 130 рублей, что будет позицией желаемой. Именно с этой цены он будет начинать торг. Ведь даже если он предоставит скидку, то продаст стакан за оптимальную стоимость, за 100 рублей. Но есть еще и третья позиция – крайняя – стоимость, ниже которой переговорщик не может опуститься, в противном случае он будет просто в минусе. К примеру, крайняя позиция – это 70 рублей.

Опытный переговорщик всегда начинает торг с желаемой позиции. Отсюда вывод – не бойтесь прогибать клиента, даже если он утверждает, что это конечная цена. Чаще всего это просто блеф. Может быть, у него и нет возможности предоставлять денежную скидку, но у него может быть возможность варьировать другими условиями. Например, желаемая позиция – продать без предоставления чего-либо, оптимальная позиция – продать и дать небольшой подарок, крайняя – продать за фиксированную цену и дать большой подарок.

«Кто в семье хозяин» или Доминирование

Манипулятивная тактика, которая состоит в том, что ваш оппонент изначально в переговорной ситуации ставит себя выше, агрессивно продавливает свое решение, навязывает свое мнение, демонстрирует превосходство во всем, старается вести переговоры с позиции силы, игнорируя ваше мнение и интересы. При этом он может доминировать и в содержательном плане, например, считая ваши аргументы несостоятельными, доводы слабыми, сам же при этом апеллируя общими выводами и обобщениями, повторяя одно и то же. Например, «Я же вам в десятый раз повторяю, так не работают…» или «Я слушал ваши пространные доводы много раз, теперь вы послушайте меня!»

В работе с такой тактикой, прежде всего, важна тщательная подготовка к переговорам. Только так вы можете противостоять категоричным выводам и аргументам стороны. Целесообразно задавать встречные вопросы для раскрытия основных проблем. И, конечно же, призывайте к взаимоуважительному конструктивному обсуждению, где две стороны готовы выслушать интересы друг друга и учитывать их при решении разногласий. Главное в данных ситуациях не доводить ситуацию до конфликта или конфронтации.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *