Никита Непряхин:
«Последняя фраза запомнится»

Одним из основных способов бизнес-коммуникации являются профессиональные конференции, однако неопытные ораторы зачастую не могут правильно донести свою мысль из-за отсутствия развитых коммуникативных навыков. О том, как можно справиться с этой проблемой, в интервью «Бизнесу России» рассказал автор книги «Как выступать публично», писатель и бизнес-тренер Никита Непряхин.

– Главный вопрос, который всех, наверное, занимает: как можно справиться с паникой перед выступлением?

– У меня есть два ответа: во-первых, прочитать книгу «Как выступать публично», во-вторых, необходимо выделить время на грамотную подготовку. Зачастую мы не уделяем должного внимания тому, как готовимся, например, нужно всегда заранее ставить цель выступления. У нас этап цели пропадает, вместо этого мы хотим

аудиторию оповестить, проинформировать и т.д., но цели выступления бывают разные. К примеру, если я должен выступить на тему «Прогноз развития своей отрасли до 2015 года», то у меня должна быть ещё одна метазадача: что останется у аудитории в сухом остатке после моего выступления, слушатели могут запомнить меня как главного эксперта в своей отрасли. Этот сухой остаток может быть любым, например: «Я не помню, о чём он говорил, но помню, что скоро будет кризис». Вот это называется message.

– То есть это некая короткая мысль, которая ассоциируется со знанием?

– Да. То, что должно остаться в сухом остатке. При этом удивительно, но сейчас основной запрос

заключается в том, как создавать публичное выступление, чтобы его цель формально была одной,

а message был абсолютно другим. Например, я вам хочу рассказать о вреде курения, рассказываю, рассказываю, рассказываю, но в финале может быть абсолютно другой message, например «Курите на здоровье». Многие говорят, что это какая-то манипулятивная техника. Формально я могу говорить, как развивается отрасль, но у меня будет задача попиарить

компанию и позиционировать себя как эксперта. В таком случае главное – спланировать этот самый message. Желательно, чтобы это была какая-то одна короткая фраза, хотя в рамках тренинга мы обучаем, как в свою речь интегрировать три сообщения.

– Как можно убедиться в том, что мысль, заложенная в аудиторию, на самом деле соответствует изначально вами задуманной?

– Можно себя проверить очень легко в этом плане. Когда я работаю индивидуально, допустим, с

топ-менеджером, я спрашиваю: как ты поймёшь, что ты добился успеха после выступления? В

99 % случаев я слышу ответ: «по аплодисментам», в таком случае я понимаю, что никакой цели и тем более message у него и в помине нет. Аплодисменты могут свидетельствовать о чём угодно, например что слушателям понравилось выступление или докладчик рассказал пошлый анекдот. По сути, они говорят, что выступающий, в принципе, произвёл некое впечатление, но какое – мы не знаем. Гораздо эффективнее другие инструменты, например сфокусированные вопросы, если спрашивают: «как вы думаете, какие предпосылки должны быть, чтобы мы почувствовали кризис в отрасли?» или «кого вы считаете самым сильным игроком?». Они показывают, что осталось у аудитории в сухом остатке. Кроме того, есть ораторы, которые специально провоцируют вопросы,

потому что понимают, что это один из лучших способов оценить эффект выступления.

– Какие ещё нюансы нужно предусмотреть при подготовке к публичному выступлению?

– Нас в школе учили всё время, что для хорошего выступления нужны тема и план, эта связка у нас записана на подкорке, но прежде чем создать план, нужно подумать, какая у нас аудитория. Если честно, я считаю, что это главная проблема всей российской риторики: у нас отсутствует важнейший этап – анализ аудитории. Каков возраст аудитории, какие интересы, какой социальный статус – это, конечно, может, и важно, но влияют на само выступление, на мой взгляд, три главенствующих фактора: экспертиза, мотивация и регламент. Например, крайне важно определить степень информированности аудитории, должен ли я разжёвывать детали или чётко говорить по сути дела. Ведь бывают случаи, что часть аудитории экспертная, другая – нет. Мотивация означает, насколько аудитория заинтересована в моём выступлении, с чем она

пришла, какие у нее пожелания, лояльна она или нет. Наконец, регламент – это после кого,

когда и сколько мы будем выступать. Например, однажды мы готовили 15-минутное выступление на крупнейшей конференции: давили на факты, аргументы и статистику, чтобы прорекламировать свой продукт. Наша компания должна была выступать второй по счёту, поэтому аудитория

была довольно мотивирована, способна воспринимать информацию.

Я подготовил спикера, он уехал на конференцию, а потом накануне мне позвонил и заявил: «мы выступаем не первыми, а последними».

Это кардинальные изменения, выступление в конце конференции – это полное отсутствие мотивации у аудитории, в итоге мы две трети времени потратили на привлечение внимания аудитории, но добились эффекта.

– Есть такой миф, что у каждого оратора должна быть какая-то своя «фишка».

– Я думаю, это прерогатива уже очень опытных ораторов. Всё-таки на практике мы сталкиваемся с

тем, что среднестатистическом оратору – менеджеру, которому регулярно приходится выступать –

гораздо важнее просто создать грамотную структуру выступления, чётко донести свои мысли, а вопрос ораторского амплуа – это сто десятое дело. Действительно, когда, например, мы готовим медийных персонажей, то перед нами стоит другая задача, но тут очень важно соблюдать грань, баланс. Многие топ-менеджеры приходят и говорят: «Мне нравится Чичваркин. Я хочу как он – так же выступать хочу, ярким быть». Но если человек – интроверт с комплексами, то ничего не получится, всё должно быть гармонично, включая жестикуляцию, манеру поведения, динамику и т.д. Смешно, когда оратор, которому это несвойственно, начинает копировать Стива Джобса, а приёмы и фишки можно наработать потом, например, если речь излишне рациональна, можно добавить эмоциональные элементы.

– Требует ли публичное выступление некой физической подготовки, например нужно ли реально выспаться перед ним?

– Смотрите, сейчас дам совет, который нужно использовать с опаской и осторожностью. Если

меня спрашивают, что лучше – выспаться или не выспаться и переподготовиться, я всегда выбираю первый вариант, потому что трезвость сознания, внутренний настрой и физическая активность всё равно должны быть у спикера. Давайте для сравнения возьмём двух ораторов: один неделю готовил выступление из множества фактов, но неправильно начал: как-то сбивчиво, суетился, волновался и закончил традиционной нашей российской ораторской фразой: «у меня, к сожалению, не хватает времени». Другой понимает систему и знает, что есть эффект края: если рисовать кривую восприятия и внимания, то становится ясно, что начало и конец запоминаются лучше всего – это известный психологический феномен. Оказывается, когда мы готовим своё выступление, мы готовим основную часть, где у нас аргументы и доводы, но о том, как мы вступим и как закончим, мы не думаем. В результате у второго оратора больше шансов донести message, произвести впечатление и заставить поверить в свою правоту.

– Как нельзя начинать выступление?

– Многие выходят и говорят: «Здравствуйте, сегодня я расскажу, почему ИТ-бизнес является

катализатором развития рынка. Действительно, катализатор развития…» Ошибка № 1 – это отсутствие актуализации, необходимо подвести аудиторию к новой теме и показать её важность. Сейчас модный термин в западных компаниях – agenda, а по-русски это называется хорошим словом «анонс». В любом выпуске новостей ведущий приветствует: «Здравствуйте, меня зовут так-то, и сегодня в выпуске…» Вот по таким канонам и должно строиться абсолютно любое выступление. Я долгие годы собирал статистику по конференциям и всевозможным совещаниям и могу сказать, что у нас две трети ораторов не здороваются вообще.

– Вы сказали, что нужно аудиторию вначале заинтересовать, если она не мотивирована. Как этого можно добиться?

– Не так давно мы делали одну конференцию, и оратору нужно было захватить внимание аудитории. Мы придумали такой фокус: участнику вынесли кувшин с водой, и он заявил: «давайте представим, что этот кувшин с водой – это наш бизнес, а моя задача – получить из него снег». А дальше он начал рассуждать, как получить снег: «Я могу закупить холодильное оборудование, но это будет слишком дорого, могу зимы дождаться, но это будет слишком долго» и т.д. И тут из заднего кармана он достал капсулу, высыпал что-то в кувшин, и на глазах обалдевшей аудитории

вода превратилась в снег. «Вы понимаете, что сейчас я использовал обычный химический катализатор, а что таким катализатором является в современном ИТ-бизнесе?» – спросил докладчик и перешёл к теме своего выступления.

– Сейчас многие увлекаются красивыми презентациями, как вы относитесь к этой тенденции?

– На сегодняшний день презентации – это главный враг ораторского искусства, люди не понимают,

что главное в выступлении – это оратор, а визуализация – это лишь дополнительный способ донесения информации. Поэтому на слайдах не нужно показывать огромные куски текста, но если вы хотите что-то донести в финале, то вы должны заканчивать этим, и эту мысль и вынесет, скорее всего, аудитория. Как говорил Штирлиц, «запоминается последняя фраза».