АРГУМЕНТАЦИИ МОЖНО И НУЖНО НАУЧИТЬСЯ

— Никита, для многих слово «манипуляция» несет скорее негативный характер. Рас­скажите, что таится за этим важным понятием? Можно ли поставить «манипуляцию» в один ряд с «убеждением»?

— Манипуляция и убеждение — это абсолютно разные вещи, я бы даже сказал, антонимы. Убежде­ние — это конструктивное доказы­вание своей позиции в споре или переговорах с приведением обо­снованных аргументов. А мани­пуляция — это всегда скрытое пси­хологическое воздействие с целью заставить жертву сделать то, чего она делать вовсе не хочет. В мани­пуляции нет ничего конструктив­ного и корректного. Это всегда воз­действие «исподтишка».

— Вы утверждаете, что умение противостоять манипуляци­ям может развернуть жизнь человека на 180 градусов. Что вы имеете в виду?

— Это значит, что навык проти­водействия и нейтрализации ма­нипуляций и уловок превращает человека из жертвы в победителя. И это касается не только сложных бизнес-переговоров. Ведь с мани­пуляциями мы постоянно стал­киваемся в повседневной жиз­ни: родственники, друзья, даже самые близкие люди. Просто не все осознают, что в данный мо­мент они манипулируют. Я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда человек абсолютно искренне за­являет, что в манипулировании нет ничего плохо. Для многих это становится частью жизни и позво­ляет добиваться своих поставлен­ных целей.

— Насколько важно бизнес­мену, менеджеру, управлен­цу уметь правильно аргумен­тировать свою позицию?

— Навык аргументации для любого руководителя — один из важнейших, наряду с мотивиро­ванием, контролем, постановкой задач, планированием. Менедже­ру каждый день приходится до­казывать, убеждать, объяснять. В России этому слишком мало уделяют внимания. «Я так ска­зал и точка!» — вот что мы часто слышим от руководителей. Это не просто не добавляет веры у подчиненных, это еще и сильно демотивирует. Я уже молчу про логику и критическое мышле­ние. Аргументации можно и нуж­но научиться. Главное — было бы желание.

— Многие предприниматели уверены, что в основе успеш­ного проекта лежит грамот­ный менеджмент, детально расписанный бизнес-план и квалифицированные кадры, персонал. Можно ли в этот пе­речень включить успешные коммуникативные навыки руководителя, проведение до­стойных презентаций и пу­бличных выступлений?

— Во всем мире есть такие по­нятия умений и навыков, как soft skills и hard skills. Поста­новка задач, промежуточный и финальный контроль, техноло­гия обратной связи, делегирова­ние полномочий — это все инстру­менты управления. Если хотите, кирпичики, из которых склады­вается общее здание под названием «успешный руководитель». Но фундамент такого здания — это коммуникативные способности. Без умения доносить свою мысль четко и грамотно, убедительно доказывать свою точку зрения, корректно аргументировать свою позицию в коммуникации с под­чиненными без перехода на лич­ности весь этот замок рушится. А про публичные выступления — отдельная тема. Я не знаю ни одного успешного лидера, кото­рый бы не умел выступать перед своей аудиторией. Все лидеры-ха-ризматики, будь то политика или бизнес, — это блестящие ораторы.

— Какую роль вы отводите в своих тренингах и книгах ан­тикризисному менеджменту?

— Этой темой в своих книгах и тренингах я напрямую не зани­маюсь. Но зато с недавних пор сталкиваюсь с этим в другой сфе­ре. На федеральном российском телеканале «Домашний» не так давно стартовало шоу «Кризис­ный менеджер». Я был выбран ведущим нового проекта. По су­ти, это первое реалити-шоу, в ко­тором семьи на грани финансо­вого фиаско обращаются ко мне с просьбой о помощи. С каждой из них я работаю ровно месяц и наглядно показываю, как можно оптимизировать бюджет. Где-то я нахожу дыры в семейном ко­шельке, где-то я показываю, как можно сократить траты, где-то я учу правильно ставить цель. Но мне очень приятно, что че­рез 30 дней мы видим реальный результат. Меняется жизнь лю­дей, уходят скандалы и ссоры на финансовой почве, люди ре­ально становятся счастливее. И это здорово!

— Поделитесь секретом, как в несколько шагов овладеть инициативой на переговорах и суметь убедить оппонента в своей правоте?

— Задача раскрыть такую сложную и объемную тему — очень амбициозная. Но если не вдаваться в подробности, то я могу выделить несколько глав­ных советов.

Первое. Подробно объясняйте свои доводы. Очень часто я вижу, что люди рассуждают так: если это понятно и ясно мне, то долж­но быть ясно и моим оппонентам. Это не так. Разжевывайте свои аргументы, объясняйте и снаб­жайте конкретикой: подтвержде­ниями, цифрами, фактами.

Второе. Воздействуйте не только на рацио, но и на эмоцио. К сожалению, в бизнесе чаще все­го используются рациональные аргументы, апелляция к логи­ке, здравому смыслу, причин­но-следственной связи. Это здо­рово, но не стоит забывать, что у нас два полушария. И даже если я очень-очень серьезный бизнес­мен, это не означает, что эмоцио­нальное полушарие у меня в виде гнилого орешка. Главное преи­мущество — в балансе и того, и другого.

Третье. Апеллируйте к по­нятным и актуальным ценно­стям вашего собеседника. Надо всегда понимать, что важно для вашего визави. И даже если он собственник бизнеса, в его кар­тине мира может быть не только стабильность бизнеса, но и прин­ципы справедливости, морали и нравственности.

Четвертое. Структурирован­но доносите свои доводы. Не пре­вращайте речь в кашу-малашу. Четко сформулируйте свои аргу­менты, пронумеруйте их в сво­ей речи, резюмируйте каждый свой довод.

Ну, и пятое. Всегда выбирай­те подходящую тактику убежде­ния. Может быть, где-то стоит заранее предвосхитить контрар­гументы оппонента и первым их разбить. А, может быть, где-то наоборот стоит согласиться с не­которыми возражениями, тем са­мым добавив объективности сво­ей позиции. Но главное — никогда не пытайтесь убедить человека разом, наскоком, давлением. Помните, что высший пилотаж — убедить человека так, чтобы у него было ощущение, что он сам принял подобное решение.

— Расскажите, а как вы овла­дели всеми теми знаниями, которыми сегодня делитесь с окружающими?

— Все текущие тренинги — это авторские разработки. Но так было не всегда. По началу это был анализ лучшего опыта из всего того, что есть в современ­ной литературе, психологии, биз­нес-практике. Но когда ты зани­маешься этой темой более 10 лет, каждый день проводишь обуче­ние, собираешь бизнес-кейсы ты­сяч людей, когда у тебя за пле­чами больше тысячи тренингов и мастер-классов, опыт работы с сотнями компаний — не мудре­но, что появляется свой взгляд на эту тему, свои методы и тех­нологии. Что-то лежало на по­верхности, просто я это эффек­тно оформил, что-то набивалось шишками, методом проб и оши­бок, что-то подсказывала жизнь. Но я горд, что мне удалось такую сложную тему, как убеждение и аргументация, систематизи­ровать в простые, логичные и, главное, рабочие алгоритмы и инструменты.

Иван Донис

Журнал «Индустриальный Кыргызстан»

— Апрель 2015