Если любого человека спросить о том, как он принимает решения, то, скорее всего, он будет говорить о разуме, логике, анализе… Но что в действительности руководит нашими поступками? Взвешиваем ли мы все за и против? Насколько глубоко рассматриваем все альтернативы?
До середины XX века преобладала точка зрения, что человек — существо рациональное и все наши решения тоже взвешенны и рациональны. Но в 1957 году американский ученый Герберт Саймон доказал, что рациональность человека при принятии решений сильно ограничена, и ввел термин «ограниченная рациональность». Разбираемся, какие когнитивные искажения мешают нам быть полностью рациональными.
Эвристика доступности
Это когнитивное искажение, основанное на легкости вспоминания и представления тех или иных событий. Это склонность человека судить о вероятности чего-либо, опираясь на легкость нахождения примеров-подтверждений. Человек считает более вероятным и распространенным именно то, что ему легче и проще вспомнить или представить.
Эвристика доступности приводит к некорректной оценке вероятности и частоты события. Мы уверены, что наиболее вероятным будет именно то, что недавно произошло с друзьями, или то, о чем сообщали пару дней назад в новостях. Например, увидев несколько выпусков новостей об авиакатастрофах, мы ошибочно начинаем считать, что самолет — самый опасный вид транспорта, и каждый полет превращается в кошмар.
Чтобы воспользоваться этим эффектом бренды постоянно напоминают о себе. Именно для этого огромные деньги тратятся на рекламу и создаются простые и запоминающиеся логотипы.
Shutterstock/Nadia Snopek
Эффект иллюзии правды
Удивительно, но мы считаем более правдивой ту информацию, которую слышали много раз. Мы больше доверяем той информации, которая нам знакома. Чем больше раз мы о чем-то слышали, тем более правдивой кажется эта информация. Вот почему эту когнитивную ошибку часто называют «эффект повторения».
Эффект иллюзии правды срабатывает и в случае абсолютной лжи. Психолог Гордон Пенникук провел исследование, взяв за основу поддельные новости, якобы позаимствованные из президентской кампании Дональда Трампа. В первой части исследования участникам предложили прочитать шесть реальных и шесть поддельных заголовков новостей.Через некоторое время испытуемые познакомились со списком уже из заголовков, который включал все поддельные заголовки, показанные им ранее.
Психолог повторил классический вывод: если участники ранее сталкивались с фальшивыми (иногда даже абсурдными) новостями, они гораздо выше оценивали их достоверность.
Эффект иллюзии правды лежит в основе работы постоянной, навязчивой рекламы. Чем чаще я слышу рекламный слоган, тем больше он кажется мне аксиоматичным. Только вспомните все эти прилипчивые песенки.
Рефлекс Земмельвейса
До середины XIX века в акушерских клиниках Европы была невероятно высокая смертность. Тогда венский врач-акушер Игнац Земмельвейс предложил врачам дезинфицировать руки хлорной водой. Большинству коллег эта идея показалась бредовой, и врача подняли на смех — хотя идею проверяли в нескольких клиниках, и да, это действительно работало!
Заслуги Земмельвейса были признаны венгерским Королевским обществом врачей лишь через 37 лет после того, как он сделал свое открытие. Использование этого нехитрого асептического приема изменило медицинский мир раз и навсегда.
А в психологии через некоторое время появилось понятие «рефлекс Земмельвейса», которое описывает неспособность человека принять новые факты, если они противоречат его устоявшемуся мнению, убеждениям, нормам или привычным парадигмам.
Любое устоявшееся представление с трудом претерпевает изменения в нашем сознании: новое воспринимается в штыки. Вспомните, например, сколько было паники и ужаса, когда запускали Большой адронный коллайдер! Какая-то часть человечества всегда будет против. Против чего бы то ни было.
Склонность к подтверждению своей точки зрения
Представьте, что вам нужно определить, какое число я загадал, выбрав из ограниченного списка вариантов. Допустим, вы предполагаете, что это число пять. Вам предлагается задать мне всего один вопрос: «Это нечетное число?» или «Это четное число?». Какой вопрос вы выберете?
Уверен, что первый вариант. Все дело в том, что ваш мозг хочет подтвердить свою гипотезу. Хотя, если вы зададите вопрос про четное число, результат будет точно таким же.
Многие из нас не просто не готовы изменить свою точку зрения — они постоянно ищут и предвзято интерпретируют информацию таким образом, чтобы подтвердить свои убеждения.
Мы хотим получать подтверждения своей правоты и часто выдаем желаемое за действительное. И чем более глубокие, личные и эмоциональные убеждения затрагиваются, тем сильнее будет проявляться этот эффект. Вот почему очень часто мы принимаем неправильные решения. Склонность к подтверждению своей точки зрения делает нас зашоренными и излишне самоуверенными в суждениях. Мы всеми силами пытаемся подтвердить, а не опровергнуть свои позиции, мысли, выводы, гипотезы.
К примеру, социальные сети, формируют нашу ленту таким образом, что мы видим в ней только то, что нравится и соответствует ожиданиям. Так создается идеальный мир, в котором уже никто и никогда не может бросить вызов нашим убеждениям. Мир, в котором мы не встречаем противоположной позиции и неприятных контраргументов. Мир, который на 100% соответствует нашей картине мира. Такой комфортный — и однобокий.
Shutterstock/Nadia Snopek
Отклонение в сторону статус-кво
Исследователи Уильям Самуэльсон и Ричард Зекхаузер провели эксперименты, которые показали свойственную людям предвзятость при принятии решений. Участников разделили на две группы. В одной испытуемым предлагался следующий сценарий: якобы они уже давно следили за рынком ценных бумаг, однако не имели денег для вложений, пока не унаследовали от двоюродного деда крупную сумму.
Затем им было предложено решить, куда они будут инвестировать деньги, выбрав варианты из предложенного списка: компании с умеренным риском для вложений, компании с высоким риском для вложений, а также векселя и облигации. Испытуемые выбирали разные варианты вложений, обосновывая их.
Второй группе была предложена несколько измененная легенда: они тоже унаследовали крупное состояние от двоюродного деда, но деньги уже вложены определенным образом. Удивительно, но во второй группе большинство не захотели менять свой портфель и оставили все прежние вложения.
Мы действительно выбираем статус-кво среди других вариантов: мы хотим, чтобы ситуации оставались такими же, как сейчас. Это одно из ключевых искажений, которое мешает нам делать правильный выбор.
Мы склонны отдавать предпочтение более знакомому выбору, а не менее знакомому, хотя и потенциально более выгодному. Мы предпочитаем то, с чем сталкивались раньше. Отклонение в сторону статус-кво влияет на все виды решений — от элементарного выбора лимонада до важных и масштабных изменений, касающихся, например, стратегии развития компании или отдела.
В 1985 году Coca-Cola представила New Coke — новую, более сладкую версию своего легендарного напитка. Однако реакция американской общественности была крайне негативной и даже враждебной, хотя слепые тесты показывали, что новая рецептура потребителям нравилась больше.
После провала компания вновь представила оригинальную формулу колы, переименовав ее в Coca-Cola Classic, что привело к значительному росту продаж. Привычки победили вкус. Новая кола в 1992 году была переименована в Coke II, а в 2002 окончательно снята с производства.
Многие из нас живут по принципу «Пусть ничего не меняется». Но помните, что не всегда ущерб от потери статус-кво будет больше, чем потенциальная выгода при смене используемого варианта на альтернативный.
Фото на обложке: Shutterstock/Gearstd