Несколько лет назад тренинги по публичному выступлению в России были очень популярны. Сейчас многие бизнес школы отмечают, что интерес к этой теме спал. Как вы считаете, с чем это связано? Неужели люди  научились хорошо выступать?

Наоборот, проблема заключается в том, что в своем большинстве российский спикер как не умел хорошо выступать, так и не умеет. Да и качество выступлений не меняется, к сожалению. Что касается снижения интереса к тренингам по публичным выступлениям — думаю, это связано с тем, что в большинстве крупных компаний их закрывают внутренними специалистами по обучению или корпоративным университетам. Многие ли из них сами ярко выступают, чтобы учить других? Риторический вопрос.

У вас очень большой опыт публичных выступлений.  Как вы готовитесь к выступлениям?

Безусловно подготовка — это 99% залога успеха оратора. Даже самая блестящая импровизация у профессиональных ораторов – это чаще всего заранее подготовленный сценарий. К каждому своему выступлению, тренингу, мастер-классу или съемке я тщательно готовлюсь. Если, например, это еще и совсем новая для меня тема, то я обязательно тестирую будущее выступление. И может быть даже не один раз. Это тот случай, когда недостаточно одного лишь таланта, здесь важное место занимает трудолюбие.

Многие считают, что аргументировать и доказывать это почти одно  и тоже. В чем, по-вашему разница?

Вопрос коннотации терминов. Наука использует термин «аргументировать», в быту мы чаще говорим «доказывать». Полагаю, что многие не всегда закладывают в процесс «доказывания» продуманные, весомые, сильные, логичные, доказанные доводы. «Я так сказал», «Поверьте мне», «Иван Иванович тоже так думает», «Ой, всё», «Мамой клянусь», «Честное слово», «Сам видел» — все это может быть частью «доказывания», но ни в коем случае не аргументацией.

Как готовить аргументацию? Где находить правильные слова?

Я много лет занимаюсь исследованием феномена убеждения, в частности — теории аргументации. Делюсь своими технологиями  и терминами. Прежде всего я рекомендую начинать подготовку линии аргументации не с самих доводов, а с так называемой философии убеждения. Под этим термином я понимаю те ценности, эмоции, потребности или выгоды, на которые опирается аргумент в своей основе. Что может быть важно вашему оппоненту? Какие ценности входят в его картину мира? Апелляция к чему может вызвать у него внимание и интерес? Что будет близко и релевантно вашему  собеседнику? Исходя из заранее продуманных философий убеждения мы продумываем доказанность каждого аргумента. Любой довод может быть как рациональным, так и эмоциональным. Если ваша философия убеждения носит рациональный характер, например, финансы, то следует и аргумент представлять в таком духе. Здесь нам понадобится теоретическая и эмпирическая аргументации. Объясните свой довод так, чтобы он был понятен вашей аудитории. Кстати, тут кроется очень распространенная ошибка. Многие переговорщики считают, что если довод понятен им, то должен быть на 100% ясен и остальным. Не бойтесь «разжевывать» и объяснять свои аргументы. Ну и, конечно же, никуда не деться без конкретных и тенденциозных примеров, фактов, цифр. Эмпирика не очень убедительна с точки зрения логики, зато имеет невероятную силу в реальных переговорных ситуациях. А если же ваша ценность носит эмоциональный характер, например, апелляция к статусу или престижу, то без эмоциональных картинок, иллюстраций и образов не обойтись.

Что делать, если ваш оппонент не принимает ваши аргументы, он не желает слушать, перебивает, отвергает даже самые очевидные вещи.

Распространенная история, на которую мне многие жалуются. И в таких случаях я всегда возвращаю к целеполаганию или началу спора. Если оппоненты не готовы слушать и слышать друг друга, поставьте вопрос — для чего они вообще начинали эту полемику? Это значит, что ими не определена общая цель (например, докопаться до истины или найти оптимальное решение) или не введены элементарные правила обсуждения. Это особенно касается любых регламентированных коммуникаций, вроде собраний, совещаний, планерок, мозговых штурмов и прочее. Я хочу сделать особый акцент, что не говорю сейчас про стандартные клиентские возражения, ибо у них своя природа и специфика.

Мой вам добрый совет: не пытайтесь в один раз убедить того, кто находится в явной конфронтации. Я всегда люблю повторять, что между «нет» и «да» всегда должно быть «возможно».

Кто для вас образец оратора и переговорщика и почему?

Не сотвори кумира себе. Шучу. В первую очередь стоит не про заповедь сказать, а про профессиональную деформацию. Мне очень тяжело назвать идеального оратора или переговорщика — я очень критично оцениваю.. . Но могу найти отдельные удачные компетенции и сложить из них образ идеального спикера. Да и вообще, может ли существовать этот самый идеал? Большой вопрос.

Как вы считаете аргументация во время публичных выступлений и переговоров одинаковая или разная?

Безусловно разная. В публичных выступлениях аргументация всегда будет носить более универсальный характер, так как сложно проанализировать ценностный уровень каждого зрителя в зале. Аудитория всегда хочет не только хлеба, но и зрелищ, не стоит об этом забывать. В переговорах аргументация всегда контекстуальна и персонализирована. Это не значит, что где-то убедить проще, а где-то – сложнее. Просто разная специфика и разная подготовка.

Очень часто руководители навязывают свою аргументацию подчиненным, заставляют их идти на переговоры, говорить по шаблонам.  Стоит ли так поступать, или стоит все таки давать свободу подчиненным.

И то, и другое – крайности. И то, и другое – неправильно. Признаюсь честно, я не верю в шаблоны и в какие-то жестко написанные скрипты. Но я верю в то, что внутри компании могут быть свои продуманные стандарты аргументации и убеждения. Все продавцы и переговорщики должны понимать принципы структурирования и донесения своих доводов, владеть вариативностью рациональных и эмоциональных аргументов, понимать базовые принципы убеждения. Это безумно важные компетенции. А вот, например, корпоративные философии убеждения, о которых я говорил ранее, могут быть сформулированы топ-менеджментом или собственниками компании. Я всегда говорю, что глубина аргументов может идти «сверху», а вот доказанность доводов может быть сформулирована «снизу».

В соц сетях вы уделяете большое внимание грамотности. Сейчас век скоростей, сокращений, неужели сейчас грамотность остается актуальной темой?

Однозначно. Владение языком отражает ход и ясность наших мыслей. Язык –  невероятное волшебство, подаренное нам. Если внимательно относиться к языку, то начинают меняться и мысли. К языку нельзя относиться неуважительно.

Однако, вы правы, язык действительно меняется, он живет и изменяется, он адаптируется под существующие реалии. Современная жизнь накладывает на него свой мощный отпечаток. Однако это не означает, что можно совершать непростительные грамматические, синтаксические или стилистические ошибки. Грамотность – всегда останется актуальным преимуществом в жизни и в бизнесе.

На ваш взгляд, каков образ идеального оратора?

Идеальный оратор – это тот, который в первую очередь думает не о себе, а об аудитории. Это всегда стратегия «отдавать». Щедро делиться знаниями, опытом, эмоциями, впечатлениями. Это спикер, который во время выступления готов менять аудиторию. Амбициозный и смелый. Инновационный и креативный.