Если вы думаете, что секрет убедительной речи не раскрыт, вы ошибаетесь. Наука давно знает ответ на вопрос, что действительно влияет на убедительность нашей речи и как необходимо выстраивать процесс доказательства для того, чтобы с вами в итоге соглашались. Сразу раскрою карты и скажу, что существует три главных принципа убеждения, которые необходимо не просто знать, но и использовать
Первый принцип — структура
Как тяжело слушать путанную и хаотичную речь, в которой не ясна главная мысль, где сложно вычленить аргументы и вообще понять, о чем говорит человек! Согласны? Когда ты не можешь понять аргументы, ни о какой вере в тезис говорить не приходится. Поэтому первый принцип грамотной убедительной речи — это продуманная и проработанная структура. Всё четко и по полочкам, слушателю понятно, что и чем доказывается. Каждый аргумент выделен в речи и содержит прямую причинно‐следственную связь с тезисом.
Вот семь золотых правил, чтобы речь была структурированной и последовательной:
- Проводите тезис красной нитью сквозь всю вашу речь. Главная мысль должна постоянно звучать и повторяться.
- Используйте оптимальное количество аргументов: три–пять. Помните, что их сила не в количестве, а в их весомости. Принцип «чем больше, тем лучше» в убеждении точно не работает. Это связано с ограниченностью нашей краткосрочной памяти. Три–пять аргументов человек в состоянии одновременно держать в голове и обрабатывать.
- Помните о композиции. В любой убеждающей речи должны быть вступление, основная часть и завершение.
- В начале речи целесообразно анонсировать свои аргументы, чтобы задать четкую структуру и для себя, и для слушателя. Например: «Рассмотрим этот вопрос с трёх позиций: с точки зрения клиентов, сотрудников и с точки зрения интересов компании».
- Выделяйте аргументы в своей речи: «во‐первых, во‐вторых, в‐третьих», «раз, два, три». Это поможет легко отделить их друг от друга и не создать путаницу.
- Каждый раз резюмируйте аргумент тезисом: «Итак, мы видим…», «что ещё раз доказывает…», «отсюда следует…», «значит…», «в результате…», «вот почему…». Это поможет создавать заветную причинно‐следственную связь. Вы же хотите, чтобы все отмечали, что у вас «железная логика»?
- В конце вашей убеждающей речи обязательно сделайте резюме, ещё раз вкратце повторив все свои аргументы. Например: «Давайте подведём итоги. Мы с вами рассмотрели [раз, два, три]» или «Получается, что на основании этих трёх причин [ещё раз их перечисляете: раз, два, три] вывод остается неизменным [и ещё раз называете доказанный тезис]».
Второй принцип — доказанность
Со структурой разобрались, теперь идём дальше. Думаю, вы согласитесь, что поверить голословным, ничем не подкреплённым аргументам очень сложно. Поэтому важно, чтобы доводы были раскрыты, доказаны, подтверждены, проиллюстрированы. Об этом как раз и говорит второй принцип — доказанность. Даже если вам кажется, что аргумент и так всем понятен, нечего его «размусоливать», вы ошибаетесь. Помните, что то, что ясно и понятно вам, не факт, что ясно и понятно другим.
Вот несколько советов, как можно улучшить доказанность каждого довода:
- Прежде всего чётко формулируйте сам по себе аргумент, чтобы он членораздельно звучал и легко запоминался. Например: «Моё предложение принесёт дополнительный доход», «Стоит гораздо меньше», «Даст дополнительные возможности» и так далее.
- Объясняйте свой аргумент. Что это значит? Откуда вы это взяли? На основании чего вы так утверждаете? Почему это так? Используйте такое подробное и исчерпывающее объяснение, чтобы ни у кого не оставалось вопросов или возможностей для интерпретации и додумывания.
- Обязательно снабжайте свои доводы конкретикой: цифры, статистика, аналитика, случаи, примеры.
- Апеллируйте к эмпирике, опыту. Это может быть не только общеизвестный опыт или опыт авторитета, но и ваш собственный. Живой человеческий опыт зачастую намного нагляднее, чем теоретические объяснения.
- Раскрывать аргумент можно не только рациональными средствами, описанными выше, но и в эмоциональном русле. Рассказывайте яркие истории, рисуйте в сознании образы и иллюстрации, добавляйте эмоций и чувств в доказательство своего аргумента.
Третий принцип — релевантность
Речь может быть идеально структурирована — всё четко, системно, по полочкам. Аргументы могут быть доказаны и казаться аксиоматичными — ну точно не поспоришь. А всё равно веры в них нет — не убедили. Бывало такое? Всё дело в третьем принципе, который называется релевантностью. Важно, чтобы аргументы были не просто понятны и доказаны, но и были значимы и близки собеседнику или аудитории. Бессмысленно апеллировать к религии в общении с человеком с атеистическими взглядами. Без толку говорить о развитии человеку, который не стремится учиться. Маловероятно, что неамбициозному человеку будет интересен разговор о карьере.
Итак, важно, чтобы аргументы апеллировали к близким, релевантным ценностям визави или аудитории. Следует говорить о том, что действительно «болит» у собеседника, говорить на языке его системы ценностей, его картины мира. Как же можно с большой долей вероятности определить, какие ценности могут быть у человека? Прежде всего в этом может помочь предварительный анализ собеседника.
Вот на какие аспекты надо обратить внимание, чтобы выявить важные для него ценности:
- пол и возраст;
- профессия и должность;
- финансовый статус;
- семейное положение;
- социальный статус;
- политические и религиозные взгляды;
- интересы, хобби, досуг.
Итак, убедительная речь — это не врождённый талант, а навык, который можно развить. Чтобы вас действительно слушали и соглашались, достаточно помнить три принципа: структура, доказанность и релевантность. Логика без структуры рушится, аргументы без доказательств не работают, а доводы без релевантности не трогают. Но если вы соедините все три — ваша речь станет не просто понятной, а по-настоящему влияющей.