Начнем с небольшого задания? Вам необходимо ответить на несколько вопросов. Гуглить категорически нельзя, отвечать «не знаю» нельзя, напишите первый ответ, который придет в голову. Итак, готовы? Поехали!

Задание 1. Поговорим о таком дереве, как секвойя гигантская.

• Как думаете, превышает ли высота самой высокой секвойи 400м? (Превышает / Не превышает)

• Предположите, какова была высота самой высокой секвойи в мире?

Задание 2. А теперь поговорим о калифорнийской сосне.

• Как думаете, превышает ли высота этого дерева 50 м? (Превышает / Не превышает)

• Предположите, какова была высота самой высокой калифорнийской сосны в мире?

Вы наверняка в недоумении: «Ну откуда я могу знать эти данные?! Что за странные вопросы?». Но не спешите, давайте лучше узнаем, как в среднем отвечают испытуемые на вторые вопросы из каждого задания. Усредненный показатель в первом задании — 256 м, а во втором — 85 м. Самое удивительное, что секвойя и калифорнийская сосна — названия одного и того же дерева, действительно самого высокого в мире (кстати, высота самой большой секвойи — чуть больше 115 м, но никак не 256 м).

Что же повлияло на такую разницу в результате?

Перед тем как я дам правильный ответ, расскажу еще об одном известном эксперименте. Представьте: испытуемых просили крутануть рулетку и записать цифру, которая выпала. Далее через какое‐то время этим людям показывали какой‐то товар, например косметический крем или игрушку, и просили их назвать вероятную стоимость этого предмета в супермаркете. Попробуйте предположить, в какую стоимость (в долларах) оценивали, например, косметический крем, если до этого в рулетке выпадало число 16?

Вы удивитесь, но чаще всего записанные в первой части эксперимента числа фигурировали в качестве ответа и на второй вопрос про товар. То есть если выпадало число 16, то чаще всего участники оценивали крем в 16 долларов. Фантастика!

Вы же понимаете, что никакой логики здесь нет?

Просто во всех этих примерах предыдущий опыт влиял на последующий. Человек вообще принимает решения, исходя из прошлого опыта. В этом и состоит когнитивный феномен под названием «прайминг», или «эффект предшествования».

Прайминг — это свойство мозга интерпретировать новые сведения в контексте ранее полученных.

Другими словами, мозг обрабатывает новую информацию о каком‐либо предмете, объекте или явлении не «с нуля», а на основе ранее полученных данных. Это объяснимо: мышление работает таким образом, что для оценки или трактовки чего‐либо нам требуется отправная точка или объект для сравнения. Если какие‐то два события следуют одно за другим, то впечатления от первого очень сильно повлияют на восприятие, оценку и интерпретацию второго. Хотя, как мы правильно понимаем, никакой логической связи между ними нет.

Хорошей иллюстрацией эффекта прайминга могут служить эти две картинки. Посмотрите внимательно на них. Все же хорошо читается?

Это интересно!

Кстати, с эффектом предшествования тесно связан еще один любопытный когнитивный феномен под названием «эффект знакомства с объектом». Мы склонны отдавать предпочтение и оказывать доверие тому, с чем уже сталкивались в прошлом. Это и понятно: уже известное и знакомое представляет меньше риска и опасности, чем новое и непонятное. Например, если мы часто видим кого-то (например, коллегу), то такой человек нам кажется более приятным, привлекательным, ответственным и так далее. Или, например, если мы слышали какую-то мысль раньше, то подсознательно оценим ее как более истинную или правильную. Знакомому и известному мы доверяем больше.

Феномен прайминга говорит о том, что определенные события оказывают влияние не только на наши мысли, но и на действия.

Представьте: вы гуляете по торговому центру и слышите песню Джорджа Майкла Last Christmas. И вдруг в вашей голове возникает мысль: «Скоро же новогодние праздники! Надо купить близким и родным подарки». И неважно, что на дворе осень и до Нового года или Рождества еще очень далеко…

Вообще эффектом прайминга активно пользуются в маркетинге и рекламе.

Вспомните свой поход по магазинам. Вот вы видите декоративную вазу, которая стоит 3000 рублей. Это много или мало? Да непонятно. А теперь представьте, что вы видите ценник, на котором зачеркнута цена в 15000 рублей, а нынешняя цена — 3000. «Ого! Ничего себе! Вот это скидка! В пять раз дешевле!» Чувствуете, что желание купить вазу, которая вам толком‐то и не нужна, усиливается многократно? Мозг опять использует эффект предшествования — теперь есть с чем сравнивать; теперь мы понимаем, что цена более чем выгодная. Даже если изначально вазы и не было в списке покупок. Главный вопрос: а действительно ли она раньше стоила 15 000 рублей? Или это просто эффектный маркетинговый ход?

Вот еще хороший пример прайминга, которым пользуются многие продавцы инфопродуктов. Как продать билет на конференцию, семинар или мастер‐класс за 10 000 рублей? Довольно просто: надо продемонстрировать мозгу, что эта цена адекватна, а для этого ему нужна точка опоры, сравнение. Поэтому маркетологи размещают стоимость билета, например за 100 000 (а это VIP‐билет, первый ряд, бесплатный блокнот и фото со звездным спикером), и на фоне этой суммы билет за 10 000 кажется уже более доступным.

Нельзя сказать, что прайминг имеет невероятную, сокрушительную и повсеместную силу, однако в большинстве случаев может оказывать воздействие на принятие решений, подтолкнув нас к тому или иному варианту при наличии выбора.

Так, к примеру, при выборе товара или услуги не ведитесь на маркетинговые трюки и уловки (а в их основе всегда лежит работа мозга). Лучше внимательно проанализируйте предложения конкурентов, изучите все цены, почитайте отзывы, а уже потом принимайте решение.

При принятии важных решений берите время для детального обдумывания, пользуйтесь логикой, а не интуицией.

Осознанность — наше все!

Источник: Сноб