«О чем может спорить человек, который не поменял паспорт? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого, с таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, а потом и выскажется!» — помните эту знаменитую шутку Михаила Жванецкого? Она прекрасно иллюстрирует одну из самых распространенных манипуляций.
Плохой человек — плохой аргумент
Иногда манипулятор пытается любым способом дискредитировать человека, а через его очернение показать, что все, о чем он говорит (аргументы, доводы, идеи, мысли, предложения), не имеет право на существование. Дискредитация может бить по чему угодно: человек может быть и незнающим, и неопытным, и некомпетентным, и несимпатичным — в общем, все что угодно возможно встретить в арсенале манипулятора.
Безусловно, это обижает, унижает, выводит из себя, действует на эмоциональном уровне. Своеобразная атака на самого человека, а не на то, что он говорит. По существу здесь ровным счетом нет ничего.
- Вы сначала оденьтесь по-человечески, а потом лезьте со своими идеями.
- И это нам говорит человек с судимостью?
- Что вы его слушаете, он даже в слове «договор» умудряется ошибку сделать!
- Ты сначала козюльку из носа выковырни, а потом учи всех нас тут!
- Вы сначала приходите вовремя на встречи, а потом пытайтесь взять слово!
Чтобы дискредитировать аргумент или мнение человека, можно дискредитировать его самого, причем неважно как. Зачастую жертва пытается «бить ответным апперкотом». Но разве это не выгодный сценарий для манипулятора? Ведь его главная задача — уйти от конструктивной реакции на слова жертвы. Поконфликтовать — обычная и знакомая ситуация для агрессора, он там как рыба в воде.
Бедная Антонина Павловна
Когда я работал в одной некрупной российской алкогольной компании в качестве директора по обучению и развитию персонала, у нас была довольно оригинальная процедура бюджетирования. Собственник этой почти семейной компании собирал топ-менеджеров всех отделов за одним столом в начале декабря и предлагал поделить потенциальный бюджет следующего года (который нам заранее прогнозировал отдел маркетинга и продаж), так сказать, по-братски. Он искренне полагал, что мы будем внимательно слушать друг друга и даже в каких-то случаях уступать. Но на самом деле каждая декабрьская встреча для большинства участников становилась войной.
Процедура заключалась в следующем: каждый готовил пятиминутную презентацию бюджета своего отдела и защищал ее перед собственником и топ-менеджерами компании. Главным оппонентом всегда выступал коммерческий директор, правая рука президента компании, ибо от этого зависели его показатели эффективности.
Итак, представьте: очередь защищать свой бюджет доходит до Антонины Павловны — начальника административно- хозяйственного отдела, женщины уже в возрасте, тихой и спокойной, человека советской закалки. Кстати, единственной женщины — топ-менеджера. Ей нужно защитить бюджет, который больше прошлогоднего аж в полтора раза, — задача ответственная и сложная. Волнуясь, она встает перед участниками встречи, в руках держит написанный от руки бюджет отдела. Она его долго писала, использовала ручки разных цветов и даже офицерскую линейку, выводила циркулем разные диаграммы. Не то чтобы она не любила компьютерные программы, скорее дело было в наглядности и привычке.
Во время ее негромкой презентации к ней стремительно подходит коммерческий директор, выхватывает у нее листок с бюджетом и начинает кричать:
«Это что такое? Это вообще нормально? Это ваш бюджет отдела, написанный от руки? Мы теперь все будем каля-маля рисовать? Антонина Павловна, вы сначала в Excel научитесь работать, а потом и лезьте со своим стратегическим планированием!»
После чего он демонстративно разрывает бумагу и бросает клочки на пол. Все это было очень экспрессивно и неожиданно, в первую очередь для самой Антонины Павловны.
Победа за манипулятором
На какую реакцию рассчитывал коммерческий директор? Запомните, всегда есть две принципиально разные эмоциональные реакции: пассивные и активные. Либо жертва замкнется в себе, расчувствуется и расплачется, либо начнет в ответ повышать голос и обострять конфликтную ситуацию. Поймите, манипулятору выгоден и тот, и другой вариант.
Несложно догадаться, что Антонина Павловна «пошла» по первому варианту. Она сначала побелела, потом покраснела, а после из ее глаз брызнули слезы. Она расплакалась и покинула переговорную комнату. Отлично, это и было нужно манипулятору. Ведь если она покинула переговоры (то есть в итоге не защитила новый бюджет), то по внутренним процедурам компании ей автоматически достанется бюджет прошлого года. Как мы понимаем, гораздо меньше, чем она планировала. Победа за манипулятором.
Как защищаться от такой манипуляции?
Прежде всего, никаких ответных выпадов, взаимных оскорблений, ведь иначе вы последуете сценарию манипулятора. Главная тактика — проигнорировать это очернение. Надо быть выше этого, ведь вы знаете истинные мотивы своего оппонента, зачем же поддаваться? Тем более когда знаешь сам сценарий манипуляции и понимаешь итоговые цели агрессора, сохранить самообладание гораздо проще: отсутствует непонимание того, что надо делать в такой ситуации.
А теперь главное: мы должны перевести ситуацию из острой эмоциональной фазы в холодную рациональную. Давайте подумаем, есть ли логическая связь между тем, что я говорю, и тем, в чем обвиняет меня оппонент. Ну хорошо, не умею я работать, к примеру, в Excel, но разве это означает, что мой бизнес- план некорректен?
В противодействии такой манипуляции сможет помочь только переход в логическое русло, анализ причинно-следственной связи и знание законов аргументации:
«Вы сначала в Excel научитесь работать, а потом и лезьте со своим бизнес-планом!»
Вариант 1:
«Скажите, а как связано мое знание компьютерной программы и мой план бюджета отдела?»
Вариант 2:
«Правильно ли я понимаю: если я сейчас переведу мой бюджет в Excel, вы его безоговорочно примете?»