С переговорами мы сталкиваемся практически каждый день – встречи с клиентами, согласование проектов, собрания, планерки, урегулирования споров. Иногда после переговорной ситуации мы понимаем, что заплатили слишком много и получили не то, что планировали вначале; что могли бы получить более выгодные условия контракта; или осознавали, что оппонент слишком давил, манипулировал и был не совсем честен. Знакомы такие ощущения?

Действительно от результатов переговоров зависит очень многое – контракты компании, ее прибыль, рост бизнеса, доля рынка, клиентская база, перспективы, наконец, деньги. Поэтому часто опытные переговорщики прибегают к не совсем конструктивным приемам, чтобы получить более выгодные условия и решить любые разногласия в свою сторону. На моих тренингах участники в первую очередь хотят получить навыки борьбы с манипуляциями, уловками и давлением, что встречается в их практике очень часто.

Мне приходит большое количество писем с вопросами «что делать», «как противостоять», «как реагировать». Я собрал десять самых распространенных манипуляций и неконструктивных приемов в переговорном процессе и решил осветить их в блоге.

Сегодня первые три приема:

— «Чувства через край» или Повышенная эмоциональность

— «Здесь и сейчас» или Создание спешки

— «Кукушка хвалит петуха» или Подмасливание

«Чувства через край» или Повышенная эмоциональность

Наверняка, каждый из нас во время переговоров чувствовал психологическое давление и эмоциональный прессинг на себя, что мешало держаться конструктивного русла решения разногласий в переговорах. Срыв на повышенные тона и апелляция к чувствам визави – все это может вывести из себя любого переговорщика. Но только не профессионалов. Они-то знают, что в переговорах нет места никаким эмоциям. Только трезвый расчет и холодная рассудительность. Этим должны пользоваться и мы. «Ну что же вы так долго мучаете и меня, и себя? Это же всего лишь одна подпись в договоре! Мы же столько работали над этим проектом!» Так, стоп! Как «всего одна подпись»? Это не подпись, а расписка в долгосрочных обязательствах, причем необязательно выгодных для нашей стороны.

Или вот другой пример. «Я, честно говоря, расстроен. Вы такая серьезная контора. Я ожидал от вас большего…». Чего ожидали? Насколько большего? Чем расстроены? Без уточнения здесь не обойтись.«Вы должны мне доверять, мы же отныне партнеры!» Правда? Должен доверять? А как же правило – доверяй, но проверяй? Мы действительно стали партнерами и действительно наши отношения должны быть доверительными. И именно согласование договора службой безопасности будет служить опорой доверительному и продуктивному сотрудничеству. Не так ли?

Если вы чувствуете, что происходит давление на ваши чувства, игра с эмоциями, пользуйтесь следующим алгоритмом. Первый шаг – сохранение собственных эмоций путем абстрагирования от ситуации. Просто мысленно нарисуйте невидимый щит между вами и оппонентом, который будет защищать вас от всех эмоциональных перегрузок. Такая простая психологическая техника действительно помогает. Шаг второй – блокируйте эмоциональный прессинг и возвратите партнера в конструктивное русло обсуждения проблемы. Самый лучший вариант – заранее оговорить основные правила ведения переговоров, тогда вам будет проще возвращать к ним визави в случае необходимости.Шаг третий – если необходимо, выясните причины повышенной эмоциональности партнера. И, наконец, последний, четвертый шаг – возьмите тайм-аут или перерыв и после этого возвратитесь к самой сути переговоров, договорившись оставить эмоции вне поля переговоров.

«Здесь и сейчас» или Создание спешки

«Завтра будет уже поздно», «Только сегодня я могу предложить подобные лояльные условия контракта», «Откладывать никак нельзя». Знакомо такое? Типичная уловка переговорщика, требующего от вас решения здесь и сейчас. Для чего это делается? Чтобы в созданной спешке вы не сумели взвесить все «за» и «против» и в результате сделали скоропалительное решение, как вы понимаете, не всегда выгодное для вас. Как только вы чувствуете, что создается искусственная спешка и от вас требуют незамедлительного решения, лучшим решением будет взять тайм-аут для внимательного обдумывания предложения.

«Кукушка хвалит петуха» или Подмасливание

Манипулирование может быть не только с ярко выраженным знаком «минус», но и со знаком «плюс». Одной из частых уловок является так называемое подмасливание, когда оппонент делает вам комплимент и ставит в своеобразное условие: если мы не соглашаемся с его требованием, то автоматически не соглашаемся со своей позитивной оценкой. «Вы как большой профессионал в этой области, имеющий большой опыт работы с сетями, согласитесь, что условия нашего контракта адаптированы именно под вас». «Вы знаете этот рынок лучше меня и, конечно же, не будете спорить, что…». «Как интеллигентный и образованный человек, вы понимаете, что…». Получается, что если мы не согласны с его утверждением, то признаем себя необразованным, неопытным, незнающим и так далее. На это и рассчитывает манипулятор.

Выход очень простой: поблагодарите за комплимент и за высокую оценку ваших качеств, при этом в категоричной форме отрицайте предложенное оппонентом утверждение. Например, «Спасибо большое за такие слова. Однако я не могу согласиться с вашим мнением. И это связано со следующими причинами…» или «Благодарю за комплимент, но вот именно благодаря тому, что я уже долго работаю в этой отрасли, я вынужден не согласиться с вами».

В следующем посте — продолжение ТОП-10 манипуляций и неконструктивных тактик в переговорах.