Научиться приводить контраргументы хотят все, особенно топ-менеджеры. Вот семь простых и действенных техник, которые помогут отбить любой довод оппонента и убедить его в своей правоте
Мишень контраргументации
На что может быть направлена контраргументация? «Странный вопрос, — скажете вы, — конечно же, на фабулу аргумента». Но давайте вспомним все элементы аргументации. Если визуально представить некую мишень для контраргументации, то мы увидим, что ниже аргумента находятся поддержки, примеры и картинки. Разбить их намного проще, чем доказать, что неверна сама фабула аргумента. Такую контраргументацию я называю контраргументацией нижнего уровня.
Но если есть нижний уровень контраргументации, то должен и быть верхний. Что находится над фабулой аргумента? Нечто более всеобъемлющее — философия.
Что находится еще выше? Тезис. Ничего более глобального в аргументации нет. Все, что мы делаем, мы делаем для того, чтобы доказать истинность тезиса. Но есть еще один элемент, который находится между тезисом и аргументом. Это логика — причинно-следственная связь между тезисом и аргументом, ведь в рамках отрицания можно показать оппоненту, что в его рассуждениях нет логики. Контраргументацию, которая направлена на философию, логику или тезис (хотя это отдельная тема), я называю контраргументацией верхнего уровня. Таким образом, мишень для контраргументации можно представить так:
1. Удар по аргументу
Начнем с опровержения самого аргумента, а точнее — его фабулы. Как это можно сделать? Единственный способ — показать его ложность.
Например, оппонент говорит, что кола — лучший напиток (тезис), и приводит аргумент: она полезная. Разве это правда? Нет. В этом случае я могу использовать тактику «удар по аргументу».
Любой контраргумент в русле этой тактики начинается со слов «Нет, это не так», после чего приводится контрдовод.
Например: «Нет, вы заблуждаетесь, колу никак нельзя назвать полезным напитком в силу того, что в нем содержатся большое количество сахара, красители, консерванты».
Универсальна ли тактика «удар по аргументу»? Нет. Ее можно использовать только в том случае, если фабула аргумента явно ложная. По моим наблюдениям, фабула аргумента опровергается таким способом крайне редко. В большинстве случаев аргументы могут быть спорными, слабыми и сомнительными, но не ложными на 100%. Есть и другие тактики контраргументации.
2. Удар по поддержкам, примерам, картинкам
Можно опровергнуть подкрепляющие аргумент элементы — поддержки, примеры, картинки. Что проще подвергнуть сомнению — общее или частное? Конечно же, частное. Поэтому тактика, которую я называю «удар по поддержкам, примерам, картинкам», более универсальная, простая и эффективная, чем тактика «удар по аргументу».
Я проанализировал записи огромного количества дебатов, переговоров и других коммуникативных ситуаций и пришел к выводу, что контраргументация нижнего уровня — самый популярный способ отрицания. Он используется в 50% случаев. Но самое удивительное — в другом. Эта тактика контраргументации связана с интересной особенностью восприятия: когда вы наносите удар по картинкам, поддержкам и примерам, оппоненту кажется, что разбита конструкция аргумента в целом.
Представим, что меня убеждают в потенциальной успешности некоего бизнес-проекта.
«Необходимо принять наш проект (тезис). Этот проект позволит привлечь новых клиентов (фабула аргумента). Мы выйдем на новые интернет-площадки и получим доступ к контингенту пользователей, с которыми раньше не работали. Эти люди больше всех заинтересованы в наших услугах (поддержка). По нашим расчетам, компания получит дополнительно около 10 тыс. новых клиентов (пример)».
Вот как может выглядеть мой контраргумент.
«Откуда вы взяли цифру 10 тыс. клиентов? Как производился подсчет? Вы можете предоставить убедительные доказательства надежности ваших расчетов?»
Разве я хоть что-то сказал по поводу аргумента? Того факта, что проект привлечет новых клиентов, я даже не коснулся. Удар направлен на пример. Но создается впечатление, что разбит весь аргумент. Такова психология восприятия информации.
Поставить под сомнение частный пример, факт, случай или картинку — намного проще, чем опровергать общее утверждение, то есть фабулу аргумента.
Что делать, если оппонент использует эту тактику против вас
Всегда обращайте внимание на то, какой элемент вашей аргументации ставится под сомнение. Разбили картинку или пример — ничего страшного, поскольку фабула аргумента осталась нетронутой. Практика показывает, что продолжать спор по поводу объективности примера или картинки — бессмысленно, его проще отбросить, как ящерица отбрасывает поврежденный хвост. Просто вернитесь к фабуле аргумента. Восстановите сам аргумент, а потом приведите новые примеры или картинки.
3. Удар по философии
Что делать, если аргумент верен (тактику «удар по аргументу» использовать нельзя), поддержки, картинки, примеры достоверны и общеизвестны (контраргументация нижнего уровня не подходит)? Означает ли это, что аргумент нельзя опровергнуть? Нет, не означает. Помните, что в любом аргументе заложена философия убеждения.
Тактика «удар по философии» основана на том, что ценность любого аргумента можно заменить другой, более весомой и универсальной. Хочу обратить внимание на слово «заменить». Если мы будем пытаться критиковать или как-то дискредитировать ценность, на которую опирается аргумент, есть опасность перейти в конфликт с оппонентом. При неумелом использовании этой тактики часто так и происходит, ведь речь может идти о ценностях, которые очень важны для оппонента. Вспомним пример с бизнес-проектом.
Нас убеждают принять некий бизнес-проект, потому что он обеспечит приток новых клиентов, что в итоге приведет к увеличению прибыли компании. Какова философия данного аргумента? Ценность аргумента — деньги. Я могу не трогать аргумент, поддержку и пример, а заменить философию аргумента на более сильную.
«О каких новых клиентах вы говорите, когда мы со старыми справиться не можем? У нас людей не хватает, чтобы обеспечить грамотное обслуживание. Лучше эти деньги на расширение и обучение штата направить!» Нам говорили про деньги, а мы ведем разговор про сервис.
Что делать, если оппонент использует эту тактику против вас
Давайте подумаем, нанесен ли ущерб самому аргументу? Нет, он остался в целости и сохранности, поэтому главный способ противодействия этой тактике — возвращение к исходному аргументу с целью показать, что наш исходный философский посыл важен и актуален в текущем обсуждении. Необходимо усилить значимость философии убеждения и повторить аргумент.
Например, в случае с принятием бизнес-плана: «Увеличение численности персонала и его обучение — это хорошо, но это совсем другая тема. Я говорю о финансовом благополучии нашей компании. Уверен, если будут деньги, будет и возможность подготовить квалифицированный персонал. Повторю еще раз: внедрение данного проекта позволит привлечь новых клиентов и, таким образом, увеличить прибыль компании».
Справедливости ради надо сказать, что тактика «удар по философии», пожалуй, единственная, которая носит 100-процентный универсальный характер, то есть любому аргументу можно противопоставить более весомый аргумент с философией более высокого уровня.
4. Удар по логике
Теперь посмотрим, как нанести удар по логике. Конструкцию аргумента можно разбить, показав, что между тезисом и аргументом нет никакой причинно-следственной связи. Тактика не такая универсальная, как «удар по философии», однако в тех случаях, когда причинно-следственная связь нечеткая и неявная, «удар по логике» действует безотказно.
Чтобы разбить причинно-следственную связь, я всегда рекомендую пользоваться нехитрым алгоритмом контраргументации. Для начала «поднимите на поверхность» логику оппонента, то есть скажите следующее: «Я правильно понимаю, вы считаете, что если сделать А, то получим Т?» Иногда уже на этом этапе оппонент путается и говорит: «Нет, я не это имею в виду». Если он сказал подобное, то сам разбил причинно-следственную связь своего довода. Используйте шаблонную фразу-вопрос: «А какая связь между тезисом и аргументом? Есть ли она? Насколько она очевидна?» В большинстве случаев достаточно показать даже не отсутствие логики, а ее нечеткость или неоднозначность. Если необходимо, используйте встречную неправильную аналогию по шаблону: «Согласно такой логике…»
«Насколько я понимаю, ваш проект подразумевает, что часть маркетингового и рекламного бюджета нужно перенаправить из традиционных каналов в интернет (тезис), и вы убеждаете нас в том, что так мы привлечем дополнительных клиентов (фабула аргумента, я анализирую логику оппонента). Я не очень понимаю, в чем здесь логика (бью по причинно-следственной логической связи)? К примеру, затратив два миллиона на телерекламу, мы можем получить в итоге около 50 тыс. клиентов. А вы предлагает направить эти деньги на интернет-площадки и привлечь 10 тыс. Какой в этом смысл? Не вижу никакой логики!»
Тактика «удар по логике» — это, на мой взгляд, элемент высшего пилотажа аргументации, потому что ее сложнее всего использовать. В данном случае важно иметь исключительно высокий уровень критического мышления.
5. Удар по тезису
Рассмотренные выше способы контраргументации конструктивны. Помимо них есть еще и манипулятивные приемы отрицания и переубеждения. Все они направлены на самую верхушку нашей мишени — на тезис.
Конструктивно опровергнуть тезис можно только путем поэтапной атаки на него: сперва показать ложность аргумента, затем слабость поддержки или примеров, после этого продемонстрировать отсутствие логики.
На практике же многие оппоненты сразу прибегают к опровержению тезиса. Единственный способ разрушить непосредственно сам тезис — это подменить его или дискредитировать, или в конце концов довести до абсурда.
Выделим и подробно рассмотрим три самые распространенные тактики отрицания, которые будут относиться к категории «удару по тезису».
Плохой механизм реализации
Как-то я смотрел телевизионное ток-шоу, в котором правозащитница говорила о том, что необходимо всем бездомным животным вживлять электронные чипы. Говорила она уверенно и убедительно. Аргументы приводила весомые, с большим количеством поддержек, примеров, эмоциональных картинок. Философии убеждения, которые она выбрала, били прямо в точку: здоровье населения, проявление милосердия, безопасность детей. Четко, структурно, с яркой интонацией и демаркированием. Оппонентом правозащитницы был депутат.
Выслушав ее, он решил бить прямо по тезису: «Я вот вас слушаю и поражаюсь! Нам что, говорить больше не о чем? У нас пенсионеры стоят с протянутой рукой̆! У нас образование реформировать надо! У нас куча других проблем, а вы нам тут про кошек и собак!»
Заметьте, удар направлен на тезис, происходит откровенная его подмена. Депутат не касается ни аргументов, ни нижнего, ни верхнего уровней.
Героиня отреагировала правильно. Она быстро сообразила, что идет подмена темы обсуждения и вернула диалог в исходное русло: «Все правильно, безусловно. Но дело в том, что сегодня мы обсуждаем не пенсионную реформу и проблемы образования, а бездомных животных. Если вы не хотите обсуждать эту тему, приходите на другую передачу. А эфирное время этой передачи я займу своим монологом. Можете вы сказать что-нибудь по существу?»
Правозащитница попросту вернула оппонента к исходному тезису обсуждения.
Поставим себя на место депутата. Подменить тезис не удалось. Что делать? Ответ прост: опять попытаться подменить тезис. Но сделать это не открыто, а, например, с помощью тактики «плохой механизм реализации».
Суть этой тактики состоит в том, что мы задаем массу вопросов с целью показать, что механизм реализации предложенного оппонентом решения — это трудная, долгосрочная, дорогостоящая и трудновыполнимая задача.
Вот как воспользовался тактикой депутат: «Хорошо. Хотите говорить на эту тему — будем говорить. Только для начала ответьте мне на несколько вопросов: где мы возьмем деньги? Какой орган будет контролировать выполнение этой задачи? Что мы будем делать с домашними животными? Как будет осуществляться мониторинг? Ответьте, раз вы хотели поговорить на эту тему».
И правозащитница начала отвечать… Как вы понимаете, оппонент перетянул ее на свое поле, засыпал ее контраргументами про бюджет, нормативно-правовую базу и прочие процессуальные нюансы. Спор она проиграла. Не потому, что не смогла ответить на все вопросы, а потому, что не заметила подмену тезиса.
«Плохой механизм реализации» — это изощренная и завуалированная форма подмены тезиса. Заметьте, речь выступающего с тезисом «надо вживлять электронные чипы бездомным животным» — это ответ на вопрос «зачем», а все вопросы депутата — это вопросы «как». Вроде бы говорим о том же самом, а тезис тем не менее подменили.
Что делать, если недобросовестный оппонент использует эту тактику против вас
Надо быть очень внимательным и вовремя определить, что под видом жарких дебатов происходит подмена тезиса. Правозащитница должна была отреагировать примерно так: «Стоп! Подождите! Все вопросы, которые вы мне задаете, касаются реализации, а это абсолютно другая тема. Реализация — это не моя компетенция, а скорее ваша как законотворца. Моя задача как представителя международной правозащитной организации убедить вас в том, что этим вопросом надо заниматься. И вот почему… Вам напомнить мои аргументы?»
6. Тактика неубедительности
Еще одна разновидность «удара по тезису» — так называемая тактика неубедительности. Название этой тактики говорит само за себя. Выступающий защищает тезис, приводя весомые аргументы, а его оппонент абсолютно голословно и безапелляционно утверждает: «Вы меня не убедили!» Чаще всего эта тактика сопровождается довольно мощной дискредитацией позиции соперника.
«Слабые данные, абсолютно поверхностное рассмотрение вопроса. Когда более тщательно все изучите, тогда мы с вами и поговорим!» Или: «Вы действительно считаете, что можете этим кого-то убедить? Это же исключительно гипотетические рассуждения. Где факты, аналитика, статистика?» Несмотря на свою простоту, «тактика неубедительности» зачастую оказывается эффективной. Такой довод, как «вы меня не убедили», направленный на тезис в целом, ставит оппонента в тупик.
Что делать, если оппонент использует тактику против вас
Шаг первый. Игнорируйте любые попытки дискредитации, чтобы не уйти в сторону от темы или не перевести обсуждение в конфликтное русло.
Шаг второй. Обратите внимание оппонента на необходимость привести конкретные доводы против каждого вашего аргумента: «Понимаю. Но что конкретно вас не убедило? Напомню, я предложил А1, А2, А3». «Все не убедило!» — «Ясно. А что именно? Что вы скажите про А1?» И так далее, как автоответчик, до тех пор, пока в речи оппонента не появится конструктивная контраргументация.
7. Доведение до абсурда
В рамках этой тактики тезис или аргумент оппонента доводится до абсурда, гипертрофируется, высмеивается. Обращаю внимание, что до абсурда может быть доведен как тезис в целом, так и любой отдельно взятый аргумент. Технология проста: сначала вы соглашаетесь с тезисом или аргументом, а затем начинаете домысливать его, с помощью преувеличения превращая в нелепицу.
Тактику «доведения до абсурда» нельзя отнести к конструктивным приемам контраргументации, ведь она не содержит никакой доказательной силы. Однако результативность этой тактики весьма высока. Это объясняется тем, что чаще всего мы неправильно реагируем на использование этой тактики. Как правило, мы непроизвольно пытаемся противопоставить рационализацию и апеллируем к логике и разуму: «Не надо доводить до абсурда!» Иногда это помогает, но, если оппонент продолжает следовать своей тактике, никакого эффекта от этого не будет.
Запомните: абсурд всегда эмоционален, он вызывает смех и улыбку. Поэтому и ответная реакция тоже должна быть эмоциональной. Услышали от оппонента абсурдные аргументы — предложите в ответ яркую эмоциональную картинку, но уже в миноре.
Таким образом, контраргументация может быть направлена не только на сам аргумент, но и на любой другой элемент убеждения. Знание структуры мишени для контраргументации позволит вам занимать лидирующую позицию в спорах, переговорах, полемике, любой коммуникативной ситуации. Поначалу эта технология кажется сложной, но с практикой все значительно упрощается, поскольку контраргументация — это система, набор техник и способов отрицания.