13 ноября 2019
Sravni.ru: финансовые манипуляции

Вряд ли найдётся человек, который хотя бы однажды не оказывался жертвой манипуляций, в том числе и финансовых. Бизнес-тренер и писатель Никита Непряхин рассказал, как противодействовать манипуляторам и защитить себя и свои деньги.

Манипуляции окружают нас повсюду. Они задевают за живое и вызывают неприятные эмоции, заставляют нас делать то, чего мы сами не хотим. В глубине души мы понимаем, что периодически оказываемся жертвами манипуляторов. Но парадокс в том, что мы не до конца  понимаем, что это такое. Когда я прошу кого-то сформулировать определение манипуляции, чаще всего в ответ слышу примеры деструктивного, некорректного, нецивилизованного или нелояльного поведения. Многие ставят знак равенства между врунами, беспринципными карьеристами, циниками и манипуляторами. На самом деле это неверно. Так как же распознать манипуляцию и противодействовать ей? 

1. Манипуляция задевает болезненные точки

Манипуляция — это вид психологического воздействия. Она всегда ориентирована на наш внутренний мир, бьёт по нашим чувствам, стремясь задеть самые слабые стороны, нажать на самые болезненные точки. Она всегда доставляет психологический дискомфорт. Рядом с манипулятором мы чувствуем себя угнетенными, ощущаем незащищенность, тревогу, смятение, подавленность. Манипуляция воздействует на эмоции, поэтому рациональность и критическое мышление уходят на второй план. Сложно сохранять ясность и трезвость мысли, холодный ум и способность к анализу, когда кто-то лишает нас эмоциональной стабильности.

2. Манипуляция имеет насильственный характер

Манипуляция совершается против воли человека. Мы становимся жертвами манипулятора и действуем во вред себе и вопреки своим интересам. И хотя мы чувствуем внутренний дискомфорт, смутно осознаем, что нас пытаются обдурить, мы не в силах указать на явные признаки манипуляции, поскольку не можем проверить или подкрепить свои внутренние ощущения.

3. Манипуляция носит скрытый характер

Это ключевое свойство природы манипуляции. Именно скрытыми характером она отличается от любого другого деструктивного воздействия. Это не приказ и не честный договор. Это всегда тайное воздействие на «болевые точки» для того, чтобы получить власть и заставить нас сделать то, чего мы делать не хотим. Манипулятор никогда не сообщает ясно и открыто о своих потребностях, просьбах, чувствах и мнении. Он всегда играет в скрытую, завуалированную игру. Именно поэтому мы не можем назвать манипуляцией разговор на повышенных тонах, шантаж, угрозы или переход на личности. Ведь все эти примеры носят открытый характер. Согласитесь, невозможно не заметить оскорбление. А вот манипуляцию в большинстве случаев увидеть трудно.Так что настоящий манипулятор — это вовсе не агрессивно выглядящий человек, а, зачастую, наоборот. Подобно человеку в маске, манипулятор всегда внешне открыт, позитивен и, казалось бы, доброжелателен. Но в реальности, движимый скрытыми мотивами, он заставляет нас совершать поступки против собственной воли.

Как нами манипулируют в финансовой сфере

В финансовой сфере можно выделить несколько очевидных манипулятивных мишеней.

Жадность

Когда речь идет о деньгах, самая распространенная мишень — это жадность и наша жажда легкой наживы. Так устроен человек: мы хотим получить очень много, потратив на это очень мало времени, нам нужно чудо и срочно! Самая очевидная иллюстрация – финансовые пирамиды, когда люди верят обещаниям о сверхвысоких доходах и даже втягивают в эти схемы родных и знакомых.

Как противодействовать

Как только вы видите подобное «супервыгодное» предложение и понимаете, что это самое чувство жадности сильно задето, остановитесь! Это первый сигнал, чтобы усомниться в реалистичности предложения. Возьмите паузу и внимательно проанализируйте то, что вам пытаются «продать».

Страх

Страх — базовая эмоция, которая есть у каждого, без исключения, и часто манипуляторы рисуют нам ужасные картины, взывая именно к этому чувству. Вот простой пример. Однажды я оформлял в банке дебетовую карту, мне стали предлагать оформить к ней страховку. Когда я отказался, менеджер начал запугивать меня, в красках описывая новые схемы мошенничества с картами: в метро участились случаи воровства, злоумышленники научились быстро разблокировать карты, буквально за несколько минут вы можете лишиться всего…

Как противодействовать

Когда включается эмоциональность, разум уходит на второй план. Поэтому постарайтесь включить здравый смысл. Я представил себе ситуацию, которую описывал менеджер, и понял, что на метро езжу крайне редко. И благополучно отказался от страховки.

Боязнь показаться несведущим 

Это не самая очевидная болевая точка, но самая страшная. Именно она является одной из самых распространенных причин, по которым мы поддаёмся на финансовые манипуляции.

С одной стороны, уровень финансовой подготовки населения оставляет желать лучшего: мы плохо знаем, как правильно управлять финансами, какие законы существуют, и уж тем более слабо разбираемся в банковской и финансовой терминологии. Думаю, даже если спросить людей, что такое дебетовая карта и чем она отличается от кредитной, мы услышим несколько десятков различных версий.

Часто при заключении договоров не проговариваются в устной форме все их условия. Мошенники рассчитывают на то, что доверчивые граждане не будут изучать тонкости. А если и будут, то все равно половину не поймут. А если не поймут, то и не переспросят. Все строится на персональном контакте с улыбчивым менеджером. Человек ориентируется только на ту информацию, которую получает в устной форме — подводные камни, пени, штрафы и проценты не озвучиваются. И клиент подписывает такой договор.

Дополнительная уловка — тайминг. Задача менеджера — сделать так, чтобы бумаги были подписаны здесь и сейчас. Потому что иначе я могу взять время на раздумье, показать договор знакомому юристу. Этим, к слову, очень злоупотребляют компании, занимающиеся микрофинансированием — множество случаев, когда люди через некоторое время после личного общения с  менеджером выясняют, что подписали контракт на 700% годовых.

Как противодействовать

Не бойтесь признать, что вы чего-то не знаете. Не стесняйтесь уточнять непонятные моменты. Копайтесь в деталях. Всегда ставьте под сомнение то, что вам рассказывают.

Как нами финансово манипулируют друзья и родственники 

Манипуляции встречаются не только в финансовой сфере, но и в бытовой. Схема всегда одна и та же, даже в случае отношений с родственниками. Тут совершенно неважно, что просит манипулятор — денег в долг, отвезти его вечером в IKEA, выполнить какое-то поручение или вскопать грядку. Говоря о персональных манипуляциях, начинать нужно не с агрессора, а с самого себя. В бытовом общении можно столкнуться в основном с четырьмя типами манипуляторов. И главная задача — понять, какого из них лично вам стоит опасаться прежде всего.

Самый простой тип — деспот. Его манипулятивная мишень — страх. Этот персонаж редко встречается в финансовой сфере, чаще он присутствует в отношениях, где подразумевается некая субординация, например, в корпоративной сфере.

В бытовой сфере часто встречается обвинитель. Он коллекционер обид: все вокруг него виноваты, но не он сам. Его главная мишень — чувство вины. Стать жертвой обвинителя особенно ужасно, потому что чувство вины — одно из самых деструктивных. Оно начинает пускать корни и оказывается наиболее травмирующим. Повсеместно встречаются истории, когда какой-то родственник вечно навязывает человеку чувство вины: «Я тобой столько занимался, столько сил на тебя потратил, а ты неблагодарный, даже мне помочь не можешь». Или, допустим, вам звонит человек и рассказывает, что кому-то стало плохо и, если вы не поможете, ему ампутируют ногу. Это даже не взывание к чувству жалости, как кажется из контекста. Это именно навязывание чувства вины — опосредованное, но довольно действенное.

Другой манипулятор — жертва. Самый инфантильный манипулятор. Кто оказывается жертвами жертвы? Сердобольные жалостливые люди. Звучит классическая история: «Все плохо, у меня ничего не получается, в жизни чёрная полоса, на работе и в личной жизни сплошные неудачи». И если такие люди находят тех, у кого жалость — манипулятивная мишень, то они активно пользуются их благами.

Четвертый тип манипулятора — самый распространенный в России — свой парень. Это человек, который играет на обратном принципе — на чувстве дружелюбия, социальной ответственности, социального обмена: «Ты мне, я — тебе». Такие люди мгновенно входят в персональный контакт, создают видимость, будто вы давние друзья. И делая что-то малое, они взамен требуют от вас большего. Чаще всего они играют на чувстве собственного достоинства: «Ну, ладно, тебе что, слабо?» Или на наших социальных стереотипах: «Ты же мужик» или «Ты же девочка». И мы часто не понимаем, где грань между настоящим дружелюбием и вот этим панибратством, переходящим в манипулятивную сферу.

Пример, с которым многие сталкивались: на пороге появляется дальний родственник и начинает вести себя так, будто вы с младенчества дружно жили и вообще самые близкие люди. Как правило, такие люди первыми делают шаг вам навстречу. А потом говорят: «Мы же родственники, помоги нам, мы так хорошо к тебе относимся, отказывать — не по-семейному, не по-братски». Это так называемая стратегия социального обмена. А нас с детства учили быть хорошими для всех, и, к сожалению, в силу того, что у большинства из нас есть эта советская модель воспитания, предполагающая безотказность, манипулятор «свой парень» оказывается одним из самых опасных типов для нас.

Что делать, чтобы не оказаться жертвой манипулятора

В области личных отношений единственное правило для защиты  — начинать с самого себя, заняться саморефлексией. Вспомните все случаи, которые похожи на манипуляцию, например, отношения с родственниками и друзьями, в которых вы оказывались жертвой. И задайте себе вопросы: какая у меня манипулятивная мишень? Почему я не смог тогда отказать, дав своему отказу рациональное объяснение?. Допустим, вы проанализировали свои жизненные кейсы и поняли, что в основе лежит чувство жалости. Значит, в следующий раз, когда вы будете чувствовать жалость, вы дадите себе моральное право сказать «нет» и не принимать решение мгновенно.

Манипуляция — психологическое воздействие, поэтому и ответ лежит в психологическом русле. У каждого из нас может быть много мишеней, но какая-то из них — основная. Если вы знаете, что у вас это жалость, прямо предупредите об этом близких. Так и скажите: «Я оставляю за собой право отказать, если почувствую апелляцию к жалости. Если вы хотите меня о чём-то попросить, делайте это конструктивно».

Вообще, понимание того, что у нас есть простое человеческое право кому-то отказать, дорогого стоит.

Мнение авторов колонок может не совпадать с мнением редакции сайта. Все решения об использовании каких-либо финансовых инструментов пользователь принимает самостоятельно на свой страх и риск.

Автор – Никита Непряхин, владелец тренинговой компании Business Speech.
Иллюстрации – Ламия Аль Дари.

 

Оставить комментарий