Бизнес-тренер и телеведущий рассказал ЧД, как выстроить эффективную защиту от манипуляций в рабочем коллективе и почему человек, несущий скрытую угрозу, всегда улыбается

Никита, существует ли какая-то квалификация манипуляций? Система, позволяющая предметно взглянуть на тему?

Безусловно, есть много разных классификаций. Я выделяю три вида манипулирования. Первый – это так называемая прагматическая манипуляция: человек ставит перед собой цель абсолютно реалистичную, меркантильную. Наверное, это самая понятная манипуляция: задайте себе вопрос, чего хочет добиться человек, и сразу все прояснится. Второй тип – самый опасный и коварный – гедонистическая манипуляция. Она бесцельна, человек к ней прибегает ради достижения удовольствия. В коллективе такой манипулятор, как правило, любит подковерные игры, разговоры за спиной. Это печальная история, потому что в большинстве случаев гедонистическая манипуляция связана с серьезной психологической травмой, с компенсацией низкой самооценки, мотивом мести. Ну, и третий вариант – это уже пограничные состояния, в принципе, такими случаями занимается медицина.

А можно сразу распознать манипулятора?

Хорошего и талантливого – нет, никогда. Потому что, чем выше уровень манипуляции, тем менее она заметна. Я очень люблю этот афоризм и часто его повторяю: «Если вам кажется, что вами никто не манипулирует, то вы в руках профессионала».

Ага, то есть с первого взгляда не получится, а если присмотреться? Чем он себя выдает?

Тут важно избавиться от стереотипов. Ведь как обычно представляют манипулятора? Злой, коварный, Карабас-Барабас, дергает за ниточки, а сам остается в тени. Но это же ерунда полная! Мы не тех боимся. Самый талантливый манипулятор – это, как правило, самый улыбчивый, открытый, позитивный человек в коллективе. Тот, про кого «никогда не скажешь». Ведь в чем реальная опасность манипуляций – она всегда неочевидна. Более того, 99% людей понимают под манипуляций вовсе не то, чем она на самом деле является. Вот обращается ко мне человек: «Начальник на меня кричит». Но это – не манипуляция, это хамство, агрессия. Или: «Мой партнер меня обманывает». Но это – обычная ложь, здесь нет скрытого психологического воздействия.
А манипуляция предполагает именно воздействие на психику, это ее первый признак. Она затрагивает внутренний мир, чувства, какие-то болезненные струны. Продавец в магазине упорно советуем вам что-то купить: скидки, последний день акции и т.п. Задевается ваша корыстная струнка: халява, дешево, потом не будет. Второй признак манипуляции – ее скрытый характер. Внешне продавец вроде бы заботится о вас, желает вам блага. Третий момент – манипуляция всегда насильственна, человек не хочет покупать, а на него давят. И четвертое свойство: манипуляции всегда двулична. Внешне она выглядит как комплимент или невинный дружеский совет: «Я вам по секрету скажу», а на самом деле у нее есть цель – безапелляционно продать то, что нужно продавцу. Но это – простенькая схема в одно действие, а бывают очень сложные «многоходовочки». Они могут носить пролонгированный характер. И это, конечно, высший пилотаж. Это невероятно «талантливые» манипуляторы, которые действительно добиваются своего, делая очень сложные, филигранные и ювелирные с точки зрения психолога ходы, абсолютно незаметные человеку.

Например?

Допустим, вы – руководитель, у вас в коллективе есть злостный манипулятор самого распространенного прагматического типа. И ему, например, не нравится ваш заместитель. Тут могут быть разные причины: зависть, конкуренция, человек боится потерять свое место. Тогда у манипулятора появляется цель – нужно выжить этого зама любой ценой. Может быть такое?

Да.

И тут всегда есть два сценария: я могу в открытую травить человека, оскорблять его, унижать, делать его жизнь невыносимой. Но подобные вещи легче проделывать над подчиненными. С начальством – сложновато. Да и наш герой, если он – профессиональный манипулятор, никогда в открытую действовать не будет. Он сделает все настолько изящно, что даже претензии к нему будет не предъявить. Например, идет собрание, и тут манипулятор между делом говорит: «Слушайте, у нас, такой замечательный заместитель директора. Но, к сожалению, человек так занят, что вообще не следит за трендами. Вчера речь зашла о нейронных сетях, так он подумал, что это про медицину». Вот что он сейчас сделал? Вроде бы комплимент сказал человеку и посочувствовал, и тут же исподволь навесил ярлык отсталого неуча. Он это проделает раз, два, три: приклеивание ярлыков – в чистом виде манипуляция. А на четвертый раз подстроит так, чтобы жертва вышла из равновесия. Например, неправильно назовет его имя. И как только цель будет достигнута, манипулятор начнет обращаться к аудитории: «Коллеги, ну, вы видите? Человек устал. Нет, Никита (Андрей, Ирина), я вас очень уважаю вас, но давайте будем смотреть правде в глаза. Вам нужно как-то держать себя в руках». И так далее. У манипулятора всегда есть точка «А» и точка «Б», куда он должен прийти. Расстояние между этими точками называется сценарием манипуляции. Он может растянуться на недели, месяцы или даже годы. Но манипулятор всегда придет в точку «Б». Он добьется того, что человек не выдержит и уволится сам. Или все обставит таким образом, что того уволят. И самое ужасное, что потом жертва зачастую обращается за помощью к этому же манипулятору и говорит: «Слушай, представляешь, какая несправедливость. Меня уволили. Как же так?» А тот ему отвечает: «Я тебя предупреждал. Такая несправедливость. Слушай, а давай нашему гендиру прощальный «подарочек» от тебя сделаем». То есть и тут манипуляции могут продолжиться.

Как понять, что нами манипулируют?

Ориентируйтесь на свои чувства, потому что манипуляция всегда обращена к психологии, внутреннему миру, вашему эго.

А вдруг я – мнительный человек?

Нужно себе доверять. Как на Западе психологи учат людей противодействовать манипуляциям? Они, прежде всего, не о манипуляциях рассказывают, не о 15-20 самых популярных приемах и способах, хотя манипуляции могут иметь бесконечное количество вариаций. Они делают диагностику и выявляют, какие у человека есть слабые стороны, «струны», за которые сможет дергать профессиональный манипулятор. Это называется «мишень манипуляции». И свои мишени надо знать. Как только мы понимаем: «так, он играет на моем тщеславии», или «вызывает чувство вины», или «мне начинают льстить» – вот тот «звонок», после которого стоит задуматься.

Хорошо, задумались. А делать что?

Надо учиться грамотно реагировать. Всегда есть два варианта поведения жертвы – это либо пассивная, либо активная форма. Например, в ваш адрес отпустили обидную шутку. Пассивный вариант – смолчать, уйти, зажаться. Активный – резко, по-хамски ответить: «Да ты вообще молчи. Да кто ты такой? Чья бы корова мычала». При этом многие не учитывают, что манипулятору выгоден и активный, и пассивный варианты. Единственный способ разбить манипуляцию – это сломать сценарий. Нужно неочевидное действие, которого манипулятор не ожидает. Да, это сложно. Противостояние манипуляции – всегда очень серьезная аналитическая работа. Я сравниваю ее с военной стратегией: нужно понять, что собой представляет манипуляция, чего хочет добиться манипулятор, какое очевидное поведение от меня ждет, в какую мишень стреляет. Проанализировав все это, мы ломаем сценарий и тем самым эффективно противодействуем манипуляции. Есть ряд манипуляций, где единственным методом противодействия является встречная манипуляция – то есть соразмерный, адекватный ответный удар.

Опять спрошу: например?

Пожалуйста, очень распространенный сюжет: ваш деловой партнер оказал вам довольно мелкую, но приятную услугу. А теперь требует несоизмеримо большего: «Слушай, я ж тебе помог». И вроде неудобно человеку отказать. Многие вообще стесняются сказать «нет». Как этому противодействовать? Безусловно, стоит анализировать: на какую «кнопку» давит человек. И прямо ему об этом сказать: «Я правильно понимаю, ты меня просишь сделать то и то, потому что сделал для меня вот это? И с самого начала у тебя был такой расчет?» Таким вопросом мы уже вскрываем манипуляцию. Поставьте себя на место манипулятора, на какое-то время вопрос поставит его в тупик.

А если он нагло ответит: «да»?

Тогда он перестает манипулировать, все перейдет в сферу открытых прямых переговоров.

На тренингах вы учите противостоять манипуляциям. А наоборот, манипулировать – этому можно научиться?

Ну, во-первых, все мы в разных ситуациях выступаем как манипуляторы, кто-то с большим, кто с меньшим успехом. Но специально учиться этому – сомнительная задача. Начнем с того, манипуляция опасна. Есть безобидные версии, но мы говорим про многокомпонентные сценарии, которые приклеивают ярлык, разрушают карьеру, могут довести до самоубийства. Такая манипуляция – всегда зло. Есть иллюзия: если я манипулятор, я всего легко всего добьюсь. Может быть. Но я более чем уверен, что даже максимально искусный манипулятор обречен на одиночество в конечном итоге. Манипуляция исключает паритет, взаимный выигрыш, она всегда в одностороннем порядке. И не бывает такого, что жертва бесконечно долго ведется на манипуляцию. Рано или поздно даже самого изощренного манипулятора вычисляют.

РЕЗЮМЕ:

• Самая понятная манипуляция — прагматическая: задайте себе вопрос, чего хочет добиться человек, и сразу все прояснится.
• Более опасный вариант — гедонистическая манипуляция. Она бесцельная, человек прибегает к ней ради достижения удовольствия.
• Выясните свои слабые стороны, «струны», за которые сможет дергать манипулятор. Это мишень для манипулятора. А свои «мишени» надо знать.
• Есть два варианта поведения жертвы — пассивная, либо активная форма. При этом многие не учитывают, что манипулятору выгоден любой из этих вариантов.
• Единственный способ разбить манипуляцию — это сломать ее сценарий.