Замечали, что зачастую в процессе спора собеседник переходит на личности вместо аргументированного обсуждения темы? Он показывает несоответствие ваших доводов вашему собственному поведению, проявлениям характера, жизненным принципам и позиции.

• «Что ты меня учишь, когда сама в молодости так делала?»
• «Вы тут рассуждаете про современную моду, а сами ходите в стоптанных, грязных туфлях китайского производства! Не смешите меня!»
• «Вот вы говорите о том, что нельзя проявлять агрессию к животным, а сами ходите в кожаной куртке!»

• «Вы сначала научитесь сами по-русски без ошибок говорить, а потом и делайте замечания, как мне ставить ударения!»

Эту манипуляцию я называю «Несоответствие слов делу». Она очень разнообразная.

Что ты меня учишь

Представьте, отец учит сына:

• «Курить вредно! Это очень вредит твоему здоровью! Это очень пагубная привычка!»

И приводит ряд аргументов. По законам логики и конструктивного диалога оппонент обязан привести контраргумент на каждый из доводов или — другой вариант — защитить свою позицию. Но это же нелегко, правда? И к тому же трудоемко. Даже дети и подростки без богатого коммуникативного опыта понимают, что проще обратить свой удар против самого собеседника, тем самым обесценив важность его слов. Поэтому неудивительно, что сын в ответ на слова отца реагирует так:

• «А чего ты меня тут учишь, когда сам куришь?»

Возникает резонное чувство, что против такой манипуляции нет конструктивного ответного приема. Ведь все логично: слова расходятся с делом. Тем не менее хочу еще раз подчеркнуть: это не контраргумент по существу дела, не обсуждение проблемы, а удар по самому человеку, хотя в некоторых случаях и заслуженный (но, к сожалению, не в большинстве случаев).

Плохие стратегии

Какие варианты ответов для нейтрализации этой бессознательной (бессознательной ли?) манипуляции существуют? Будет ли правильным, если отец признает несоответствие? Нет, это будет означать признание чужой победы. А будет ли правильным, если отец начнет подыгрывать сыну и демонстрировать, какой он больной, какие у него из-за курения гнилые зубы, в каком состоянии легкие и прочее? Боюсь, эта стратегия тоже неправильная, ведь он только дискредитирует себя еще больше, потеряв отцовский авторитет. Взывать к тому, что отец хочет как лучше для сына, будет абсолютно непонятным для подростка. Может быть, правильным будет сказать что-то из этого:

• «Вот когда вырастешь, тогда и будешь умничать!» 
• «Пока я тебя полностью содержу, будешь слушать меня!»
• «Еще одно слово, и будешь наказан и неделю дома просидишь!»

Ни в коем случае! Ведь в ответ на манипуляцию отец сам прибегает к агрессии, закрепляя в сознании ребенка абсолютно неправильную коммуникативную модель.

Так что же делать?

Вернемся к сценарию манипуляции. Главная стратегия: не поддаваться на сценарную линию, а ломать ее. Оппонент нас дискредитирует через демонстрацию того, что наши слова расходятся с делом. Он приклеивает к нам своеобразный «знак минус». Значит, чтобы сломать сценарий, мы должны перевести «минус» в «плюс». Я это называю логический рефрейминг. И в большинстве случаев для грамотного и бесконфликтного ответа поможет шаблонная фраза «именно поэтому», которая мгновенно оборачивает нашу якобы слабую сторону в сильную, мгновенно повышая авторитет в вопросе обсуждения. Посмотрите, как это можно эффектно сделать:

• Что же ты меня учишь, если сам куришь?

• Так вот именно потому, что я сам курю, я тебе и говорю это! Не бабка из соседнего подъезда, не кто-то посторонний, а я. Я знаю, к чему это может привести!

Заметьте, как изменился фон и градус разговора. Вместо самобичевания благодаря логическому рефреймингу, или шаблону «именно поэтому» появляется экспертная позиция и слова обретают абсолютно другой смысл.

Именно поэтому

Однажды я опоздал на встречу с одним из своих менеджеров для обсуждения документации. Причем опоздал страшно: почти на час. Конечно, я извинился и объяснил, что прийти вовремя препятствовали обстоятельства. На следующий день у нас с этим менеджером были запланированы важные переговоры с одним из ключевых клиентов. Мы договорились встретиться за 10 минут до переговоров прямо у входа в офисный центр. Сами знаете: пока пропуск получишь, пока лифта дождешься, пока нужный кабинет найдешь.

Я приехал за 15 минут. Проходит пять минут, еще пять — время без пяти, а менеджера все нет. Вот уже ровно три часа дня — в это время мы уже должны быть в кабинете клиента. Вижу вдалеке — менеджер идет. Делаю резонное замечание, что к клиенту опаздывать ни в коем случае нельзя, это святое правило нашей компании. На что менеджер, конечно же в шутливой, но все же саркастической форме, осторожно замечает:

• «А что же вы, Никита Юрьевич, вчера на целый час опоздали?»

Чистой воды «Несоответствие слов делу». Вот что я сказал на это:

• «Именно потому, что я вчера опоздал, я знаю, к каким неприятным последствиям это может привести. Я знаю, насколько это неприятно и некорректно. Тем более в ситуации с клиентом, от которого зависит и твой, и мой заработок».

Я сделал это без самобичевания, спокойно, конструктивно, а главное, достойно, сохранив свое реноме. Вы бы видели круглые от неожиданности глаза менеджера! Вот она, сила логического рефрейминга. Кстати, после такой нейтрализации подобная манипулятивная линия в коммуникации этого менеджера больше никогда не появлялась.