Интересная рецензия-статья вышла на портале «Lady@Mail.ru». Привожу ее полностью:
Уговорить мужа на поездку к родственникам или добиться от руководителя прибавки к зарплате — мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью отстаивать свою позицию и убеждать в чем-то собеседников. Как делать это с максимальным успехом? Ответ дает книга одного из лучших бизнес-тренеров России Никиты Непряхина «Аргументируй это. Как убедить кого угодно в чем угодно» (издательство «Альпина Паблишер»).
Книга хороша тем, что дает целостную систему аргументации, а множество конкретных примеров, схем и заданий превращают ее в настоящий учебник, после прочтения которого теорию хочется применять на практике. На основе книги мы составили для вас небольшую памятку — с ее помощью можно сделать убедительной любую речь и доказать даже самое спорное утверждение (или тезис).
1. Объясняйте свои доводы
Самое важное, что стоит запомнить: аргумент сам по себе, а точнее, его формулировка (или фабула аргумента) не имеет никакой доказательной силы. Поэтому обязательно нужно растолковать и объяснить его причинно-следственную связь с тезисом. Это «окружение» аргумента автор книги называет поддержкой. Именно она отвечает за то, чтобы аргумент стал понятен аудитории или вашему оппоненту на 100%. Нам часто кажется, что если понятно нам, то понятно и другим. Однако практика показывает, что даже самые очевидные и однозначные доводы по-разному воспринимаются и интерпретируются людьми. Поэтому обязательно уделяйте особое внимание поддержке — объясняйте свой аргумент. Затем необходимо привести пример — факт из жизни, случай, статистические данные, доказывающие истинность вашего довода.
Как использовать: предположим, вам нужно отговорить мужа от покупки мотоцикла. Который, по вашему мнению, представляет серьезную опасность для семейного бюджета, а в перспективе — и для здоровья супруга. Если вы используете оба этих аргумента, то поддержкой первого может стать фраза «это дорогое удовольствие, а у нас, как ты помнишь, еще есть ипотека», а для второго — «я боюсь, что ты попадешь в аварию». После этого подкрепите доводы примерами: скажем, цифрами о сумме вашей задолженности и количестве аварий с участием мотоциклистов.
2. Воздействуйте не только на интеллект, но и на эмоции
Структуру «фабула аргумента — поддержка — пример» можно считать рациональной аргументацией — на нее откликнется наше левое полушарие. Но не стоит забывать и о правом полушарии, ответственном за наши чувства, эмоции и фантазии.
Чтобы эффективно убеждать, необходимо сочетать рациональные и эмоциональные доводы. Сделать любой аргумент эмоциональным поможет картинка — образ, который вызовет у собеседника определенную эмоцию. Картинка не должна быть «размытой»: добавьте в нее максимум мелких деталей, которые быстрее «запустят» правое полушарие.
Как использовать: в случае все с тем же мотоциклом лучшей картинкой станет красочное описание аварии, в которой ваш супруг может пострадать. Не жалейте устрашающих деталей — пусть фантазия супруга заработает на полную мощность.
3. Опирайтесь на жизненные ценности собеседника
Любой аргумент основывается на какой-либо ценности, поэтому при подготовке доводов нужно задуматься, что важно для вашего собеседника, какие у него потребности и жизненные ориентиры. Ведь убеждают по большей части не столько сами аргументы, сколько те философии, на которых они базируются. И важно, чтобы они попадали в ту систему ценностей, которую разделяет оппонент.
Как использовать: прежде чем действовать, проанализируйте, что больше всего ценит ваш супруг. Он привык к комфорту? Напирайте на то, какой неприятной окажется поездка на мотоцикле в плохую погоду. Для него важен драйв и экстремальные ощущения? Предложите альтернативу, которая соответствует его статусу и возрасту, — скажем, горные лыжи.
А вот доводы, связанные со здоровьем или практичностью, вряд ли стоит класть в основу вашей аргументации: мужчины, сраженные азартом, на них, как правило, почти не реагируют.
4. Следите за последовательностью аргументов
Итак, предположим всю цепочку аргументации вы уже продумали. Как достойно высказать ее и избежать в своей речи сумбура? Бизнес-тренер Никита Непряхин предлагает воспользоваться технологией под названием «линия аргументации». Чтобы собеседник не потерялся в вашей «куче доводов» лучше выдавать ему их один за другим: сначала рациональный аргумент с доводом, после — эмоциональный с картинкой. Этот процесс автор сравнивает с нанизыванием шашлыка на шампур: «Если на шампур будет нанизано слишком много мяса, оно слипнется и не прожарится. Получится один большой кусок сырого мяса… Как поступают опытные кулинары? Они куски мяса чередуют с овощами. Вот и мне хочется каждый аргумент отделить так, чтобы было понятно: это один аргумент со своими поддержками, примерами и философией, а это другой».
Как использовать: не забывайте разделять доводы в своей убеждающей речи, используя нумерацию («во-первых, во-вторых…», «раз-два-три», «a-b-c»), паузы — значительные, выраженные, почти театральные или «логические мостики» — «слова-переходы» между аргументами: «следующая причина», «к тому же», «нельзя не отметить и такой факт» и др. Именно разделение аргументов увеличивает шанс на запоминание информации в 4 раза! Немаловажно и количество аргументов для доказывания тезиса: автор книги рекомендует использовать от 3 до 5 аргументов, самый запоминающийся из которых лучше ставить в начало или в финал вашей речи. То есть, отговаривая мужа от покупки мотоцикла, выстраивайте цепочку аргументов примерно так: «Дорогой мой, во-первых, мотоцикл – это дорого, во-вторых, некомфортно, и, в конце концов, это очень опасно».
5. Используйте разные тактики убеждения
Чтобы максимально эффективно донести свою мысль до собеседника, Никита Непряхин советует использовать одну из трех тактик убеждения:
— прямое утверждение — лучше всего подходит для публичного утверждения или презентации. Тактика хороша в тех ситуациях, где практически нет диалога. Например, если вы выступаете перед незнакомыми людьми и не можете предвосхитить их реакцию.
— захват инициативы. В ее рамках вы не только излагаете свои доводы, но и предвосхищаете и блокируете аргументы собеседника. Это любимая тактика многих политиков и ораторов. Она хороша для краткосрочных переговоров, если результат нужен здесь и сейчас.
— искренняя позиция. Она подразумевает, что вы приводите не только аргументы в защиту своей позиции, но и упоминаете о небольших минусах. Эта тактика хороша для оппонента с высоким уровнем критического мышления, который сможет все проанализировать и понять, что плюсов определенно больше, чем минусов.
Как использовать: для разговора с руководством или деловыми партнерами лучше выбрать прямое утверждение или искреннюю позицию. Последняя, кстати, идеально подойдет для решения семейных споров.
6. Разбивайте аргументы противника
Какую бы хорошую аргументацию вы ни создали, вам все равно придется столкнуться с возражениями. Чтобы победить в споре, автор книги советует использовать одну из тактик контраргументации.
Мы рассмотрим одну из них — контраргументацию нижнего уровня, которая «разбивает» не сам довод собеседника, а его окружение — поддержки, примеры и картинки. После этого оппоненту кажется, что разбита конструкция аргумента в целом.
Как использовать: предположим, убеждая вас в необходимости покупки мотоцикла, муж использует такой аргумент: «На мотоцикле я смогу объезжать пробки и раньше возвращаться с работы». Для эмоционального доказательства он «рисует» картинку — рассказывает как быстро он может примчаться домой из офиса, чтобы провести вечер с вами. Лучший вариант для вас — нарисовать иную картинку: за окном дождь и холодный ветер, поэтому объехав полгорода на мотоцикле, ваш муж приезжает домой замерзший, забрызганный грязью и разозленный водителями, которые не уступают дорогу мотоциклистам. Где уж тут романтика и тихий семейный вечер? Эта минорная картинка портит все впечатление и кажется, что опровергнут сам аргумент — такова психология восприятия информации. Не волнуйтесь, если эту тактику используют против вас: фабула аргумента осталась нетронутой, поэтому отбросьте разбитую картинку/пример и вернитесь к доводу. Если бы вы были на месте мужа, можно было ответить примерно так: «Хорошо, не будем спорить по поводу приключений на дорогах, но факт остается фактом: возвращаться с работы я буду быстрее». Восстановив аргумент, остается привести новые примеры и картинки. И чем они будут живописнее и точнее, тем больше у вас шансов на успех.
Авторы: Мария Березовская, Людмила Васильченко