ТОП-10 манипуляций в переговорах. Часть 3.

ТОП-10 манипуляций в переговорах. Часть 3.

Завершаем изучение десяти самых распространенных манипуляций и уловок в переговорном процессе. Сегодня разберемся с:
— «Невиноватая я» или формирование чувства вины
— «Подписываем прямо сейчас» или Симуляция согласия
— «Тоже мне профессионал» или Принижение

«Невиноватая я» или формирование чувства вины

Часто опытные переговорщики активно демонстрируют ваши ошибки и недочеты в работе, чтобы вызвать чувства вины для последующего получения преимущества и дополнительных возможностей для себя. Дело может доходить до обвинения в нанесенном вами ущербе. Помните, не всегда это искренняя реакция, это может быть тщательно спланированная уловка. Например, «Задержки с поставками стали настолько регулярными, что мы уже устали подсчитывать свои убытки. Вы и не представить себе не можете, сколько проблем из-за вас мы имеем. Поэтому давайте мы хотя бы частично компенсируем это за счет скидки на новый товар в 20%».
В таких случаях необходимо сохранять хладнокровие и держаться русла текущих переговоров. Лучшим приемом будет разграничение между текущими переговорами и прошлыми ошибками.

«Подписываем прямо сейчас» или Симуляция согласия

Переговорщики могут пользоваться еще одним интересным манипулятивным приемом – созданием иллюзии согласия со всеми выдвинутыми вами требованиями и готовности подписать контракт прямо здесь и сейчас. Тем самым происходит усыпление вашей бдительности – «вот уже подписываем контракт».

Смотрите, как это может происходить: «Вы знаете, я готов пойти практически на все уступки со своей стороны. Единственный момент, о котором я хочу вас попросить – это взять на себя обязанности по оплате логистики. И все. И можем подписывать на ваших условиях прямо сейчас (достает ручку и подготовленный контракт)». И это называется «наши условия»? Ничего себе, оплата всей логистики по контракту!

В таких ситуациях нужно всегда сохранять бдительность и оценивать уступки, на которые идете вы и ваш оппонент. Ведь может быть, что ваши потери по контракту несоизмеримо больше, чем «уступки» визави. И, конечно же, не поддавайтесь на заманчивое предложение подписать контракт. Лучше возьмите паузу, трезво оцените ситуацию.

«Тоже мне профессионал» или Принижение

Один из самых опасных и жестких способов манипулирования в переговорах. Наверняка, хоть раз в своей практике вы встречали оппонента, который использовал крайне неконструктивные и агрессивные формы давления – личные выпады, насмешку, провокационные приемы, крайнюю недоброжелательность, клевету и даже шантаж. Цель использования такой жесткой переговорной тактики – задавить вас эмоционально, сбить с толку, чтобы в растерянном состоянии вы поддались на давление и приняли сторону визави: «Вы себя еще называете лидером отрасли… Тоже мне лидер, если у вас даже курьера свободного нет, чтобы документы отослать. И это транснациональная компания… Курам насмех!», «Кстати, о вашей бюрократии я слышу не от первого коллеги» или «У вас кто в финансовой службе работает? Это как надо бездельничать, чтобы договор согласовывать две недели!» — все это примеры принижения в переговорах.

Что делать в этом случае? Самый лучший способ – постараться перевести разговор в конструктивное русло и напомнить оппоненту, что подобным образом он ничего не добьется. Напомните, что добиться уступок оппонент может не давление и хамством, а конструктивным путем, учитывая взаимные интересы сторон. И используйте описанный выше психологически способ создания невидимого щита. Если необходимо сделайте тайм-аут в переговорах, ведь нужна психологическая перезагрузка и тщательная тактическая подготовка.

Если подобные решения не помогают, то стоит проявить тактику искренности: «Мне кажется, мы застряли на этой проблеме» или «У вас не возникает ощущения, что мы таким образом не придем к решению этой сложной проблемы? Что вы думаете?». Признание наличия тупиковой ситуации и аргументированное объяснения необходимости продолжения разговора и решения ситуации конструктивным путем, уверен, поможет даже в самых сложных случаях.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *